KPI, метрики и измерения для категорийного менеджмента
Категорийный менеджмент
Отдел категорийного менеджмента
Продажи категории
Формула: Сумма продаж всех товаров категории за период Описание: Общий объем выручки, полученной от продажи товаров данной категории.
Натуральные продажи категории
Формула: Сумма количества проданных единиц товара категории Описание: Объем продаж категории в физических единицах измерения.
Валовая прибыль категории
Формула: Выручка категории − Закупочная стоимость проданных товаров Описание: Абсолютная прибыль категории до учета операционных расходов.
Маржинальность категории
Формула: Валовая прибыль категории / Выручка категории × 100% Описание: Доля прибыли в структуре продаж категории.
Доля категории в общем обороте
Формула: Выручка категории / Общая выручка компании × 100% Описание: Вклад категории в общий оборот компании.
Темп роста продаж категории
Формула: (Продажи текущего периода − Продажи предыдущего периода) / Продажи предыдущего периода × 100% Описание: Динамика изменения продаж категории.
Продажи сопоставимых магазинов категории
Формула: Продажи категории в сопоставимых магазинах текущего периода / Продажи категории в сопоставимых магазинах прошлого периода Описание: Рост категории без влияния открытия новых магазинов.
Средняя цена продажи товара
Формула: Выручка категории / Количество проданных единиц Описание: Средняя цена реализации товаров категории.
Количество активных товарных позиций
Формула: Количество SKU категории с продажами за период Описание: Размер активного ассортимента категории.
Доля новинок в категории
Формула: Продажи новых товаров / Продажи категории × 100% Описание: Значимость новых товаров для категории.
Продажи новинок
Формула: Сумма продаж товаров, введенных в ассортимент в течение установленного периода Описание: Эффективность запуска новых товаров.
Доля собственных торговых марок
Формула: Продажи собственных торговых марок / Продажи категории × 100% Описание: Значимость частных брендов в категории.
Отдел закупок
Средняя закупочная цена
Формула: Общая стоимость закупок / Количество закупленных единиц Описание: Средняя цена закупки товаров категории.
Экономия от переговоров с поставщиками
Формула: (Базовая цена поставщика − Фактическая закупочная цена) × Объем закупок Описание: Финансовый эффект переговоров с поставщиками.
Доля закупок у стратегических поставщиков
Формула: Закупки у стратегических поставщиков / Общие закупки категории × 100% Описание: Концентрация закупок у ключевых партнеров.
Доля прямых поставок
Формула: Объем прямых поставок / Общий объем поставок категории × 100% Описание: Уровень оптимизации логистических цепочек.
Срок поставки товара
Формула: Дата поставки − Дата заказа Описание: Время между размещением заказа и получением товара.
Отдел логистики и управления запасами
Оборачиваемость запасов
Формула: Себестоимость проданных товаров / Средний запас категории Описание: Скорость обновления запасов категории.
Средний уровень запасов
Формула: (Начальный запас + Конечный запас) / 2 Описание: Средний объем товарных запасов категории.
Дни запаса
Формула: Средний запас / Среднесуточные продажи Описание: Количество дней, на которое хватает текущих запасов.
Уровень отсутствия товара на полке
Формула: Количество случаев отсутствия товара / Общее количество проверок × 100% Описание: Доля ситуаций, когда товар отсутствует на полке.
Коэффициент доступности товара
Формула: Время присутствия товара на полке / Общее время продаж × 100% Описание: Степень постоянного присутствия товара в продаже.
Отдел маркетинга и управления промо
Доля промо продаж
Формула: Продажи товаров по акции / Общие продажи категории × 100% Описание: Значимость промо продаж в структуре категории.
Инкрементальные продажи промо
Формула: Продажи во время акции − Базовые продажи Описание: Дополнительные продажи, полученные благодаря акции.
Рентабельность инвестиций в промо
Формула: (Дополнительная прибыль от акции − Затраты на акцию) / Затраты на акцию × 100% Описание: Финансовая эффективность маркетинговой активности.
Эффективность скидки
Формула: Дополнительные продажи / Размер предоставленной скидки Описание: Оценка влияния уровня скидки на рост продаж.
Уровень промо давления
Формула: Продажи по акции / Общие продажи категории Описание: Доля продаж, стимулированных маркетинговыми акциями.
Отдел анализа покупателей
Частота покупки категории
Формула: Количество покупок категории / Количество покупателей Описание: Среднее число покупок категории одним клиентом.
Доля категории в корзине покупателя
Формула: Количество чеков с товарами категории / Общее количество чеков × 100% Описание: Распространенность категории среди покупок.
Средний размер корзины категории
Формула: Количество товаров категории в чеках / Количество чеков Описание: Среднее количество товаров категории в покупке.
Средний чек категории
Формула: Выручка категории / Количество чеков с товарами категории Описание: Средняя сумма покупки товаров категории.
Коэффициент перекрестных продаж
Формула: Продажи товаров категории вместе с другими категориями / Продажи категории Описание: Уровень совместных покупок различных категорий.
Финансовый департамент
Валовая рентабельность категории
Формула: Валовая прибыль / Выручка × 100% Описание: Основной показатель прибыльности категории.
Операционная прибыль категории
Формула: Валовая прибыль − Операционные расходы категории Описание: Прибыль после учета операционных затрат.
Рентабельность инвестиций категории
Формула: Операционная прибыль / Инвестиции в категорию × 100% Описание: Эффективность вложений в развитие категории.
Прибыль на квадратный метр торговой площади
Формула: Прибыль категории / Площадь, занимаемая категорией Описание: Эффективность использования торгового пространства.
Выручка на квадратный метр
Формула: Выручка категории / Площадь категории Описание: Продуктивность торгового пространства категории.
Категорийный менеджмент
Основные показатели (KPI)
Продажи категории - общий объем продаж товаров категории в денежном выражении за выбранный период.
Натуральные продажи - объем продаж товаров категории в штуках или килограммах.
Маржа категории - разница между выручкой и закупочной стоимостью товаров категории.
Валовая прибыль категории - абсолютная прибыль, полученная от реализации категории.
Рентабельность категории - отношение прибыли категории к выручке.
Средняя цена товара - средневзвешенная цена продажи товаров категории.
Средняя закупочная цена - средневзвешенная закупочная стоимость товаров категории.
Средний чек категории - средняя сумма покупки, в которой присутствуют товары категории.
Доля категории в обороте - процент оборота категории от общего оборота компании.
Доля категории в прибыли - процент прибыли категории от общей прибыли компании.
Количество SKU - количество уникальных товаров внутри категории.
Оборачиваемость запасов - скорость продажи товаров категории относительно складских остатков.
Средний запас категории - средний объем товаров категории на складе или в магазине.
Дни запаса - количество дней, на которое хватает текущих запасов категории.
Out-of-stock - доля времени отсутствия товаров категории на полке или складе.
Sell-through - доля проданных товаров относительно доступных запасов.
Скорость продаж - количество единиц товара, продаваемых за период времени.
Доля новинок - процент новых товаров в категории.
Продажи новинок - объем продаж новых товаров категории.
Доля промо продаж - процент продаж категории, совершенных по промо акции.
Инкрементальные продажи - дополнительный объем продаж, полученный благодаря промо акции.
ROI промо - возврат инвестиций в промо кампании категории.
Эластичность спроса - изменение спроса категории при изменении цены.
Ценовой индекс - отношение цены товара к цене конкурентов или рыночной средней цене.
Продажи на метр полки - эффективность использования торгового пространства.
Прибыль на метр полки - прибыль, генерируемая каждым метром полочного пространства.
Средний размер корзины категории - количество товаров категории в одном чеке.
Частота покупки категории - среднее количество покупок категории одним клиентом за период.
Доля категории в корзине - процент чеков, содержащих товары категории.
LFL продажи категории - динамика продаж категории относительно аналогичного периода прошлого года.
Темп роста категории - изменение продаж категории за выбранный период.
Измерения (Dimensions)
Категория - группировка товаров, объединенных по потребительской логике использования.
Подкатегория - более детальный уровень структуры категории.
Товар (SKU) - конкретная единица ассортимента.
Бренд - торговая марка товара.
Производитель - компания производитель товара.
Поставщик - компания поставщик товаров категории.
Формат магазина - тип торговой точки (гипермаркет, супермаркет, онлайн).
Магазин - конкретная торговая точка.
Регион - географическая зона продаж.
Страна - национальный рынок продаж.
Канал продаж - розница, онлайн, маркетплейс, оптовый канал.
Период - временной интервал анализа (день, неделя, месяц, год).
Сезон - период сезонного спроса.
Акция - маркетинговая кампания или промо мероприятие.
Тип промо - механика акции (скидка, подарок, мульти-покупка).
Ценовой сегмент - уровень цены товара (эконом, средний, премиум).
Полка - физическое размещение товара в магазине.
Планограмма - схема выкладки товаров на полке.
Клиентский сегмент - группа покупателей по поведенческим характеристикам.
Корзина покупки - набор товаров, приобретенных в одном чеке.
Конкурент - компания или бренд конкурирующий в категории.
Тип товара - классификация товара по функциональному назначению.
Жизненный цикл товара - стадия развития товара (новинка, рост, зрелость, спад).
Ассортиментная матрица - утвержденный список товаров категории.
Склад - место хранения запасов категории.
Поставочный контракт - условия сотрудничества с поставщиком.
