Перечень KPI и метрик фармацевтической компании
Данный перечень включает полный набор показателей эффективности, применяемых в фармацевтической отрасли. Показатели систематизированы по подразделениям компании и описаны с указанием формулы расчёта и краткого объяснения бизнес-смысла.
Коммерческий департамент (Sales)
Объем первичных продаж
Формула: сумма отгрузок препаратов дистрибьюторам за период
Описание: отражает продажи производителя дистрибьюторам.
Объем вторичных продаж
Формула: сумма продаж дистрибьюторов аптекам и медицинским учреждениям
Описание: отражает фактическое потребление препаратов рынком.
Количество проданных упаковок
Формула: сумма проданных единиц препарата
Описание: физический объем продаж.
Средняя цена реализации
Формула: выручка / количество проданных упаковок
Описание: средняя цена продажи препарата.
Выполнение плана продаж
Формула: фактические продажи / план продаж × 100%
Описание: уровень достижения целевых показателей.
Абсолютный рост продаж
Формула: продажи текущего периода – продажи предыдущего периода
Описание: изменение объема продаж.
Относительный рост продаж
Формула: (продажи текущего периода – продажи прошлого периода) / продажи прошлого периода × 100%
Описание: процентный рост продаж.
Средний объем заказа
Формула: общий объем продаж / количество заказов
Описание: средний размер заказа клиента.
Продажи на одного менеджера
Формула: общий объем продаж / количество менеджеров
Описание: производительность команды продаж.
Коэффициент конверсии заказов
Формула: количество успешных заказов / количество коммерческих предложений × 100%
Описание: эффективность работы отдела продаж.
Средний цикл сделки
Формула: сумма длительности всех сделок / количество сделок
Описание: время от первого контакта до продажи.
Доля ключевых клиентов
Формула: продажи топ-20 клиентов / общий объем продаж × 100%
Описание: зависимость бизнеса от ключевых клиентов.
Маркетинг
Доля рынка препарата
Формула: продажи препарата / общий объем продаж рынка × 100%
Описание: позиция препарата на рынке.
Доля рынка по терапевтической группе
Формула: продажи препарата / объем продаж терапевтической категории × 100%
Описание: положение препарата внутри фармакологической категории.
Индекс роста относительно рынка (Evolution Index)
Формула: темп роста препарата / темп роста рынка × 100%
Описание: показывает, растет ли препарат быстрее рынка.
Маркетинговые расходы
Формула: сумма расходов на маркетинговые активности
Описание: инвестиции в продвижение препаратов.
Возврат маркетинговых инвестиций (ROI)
Формула: (дополнительная прибыль от кампании – маркетинговые расходы) / маркетинговые расходы × 100%
Описание: эффективность маркетинговых вложений.
Стоимость привлечения клиента
Формула: маркетинговые расходы / количество новых клиентов
Описание: цена привлечения одного клиента.
Конверсия маркетинговой кампании
Формула: количество клиентов, совершивших покупку / количество охваченных клиентов × 100%
Описание: эффективность маркетингового воздействия.
Индекс узнаваемости бренда
Формула: количество респондентов, знающих бренд / общее число респондентов × 100%
Описание: уровень узнаваемости бренда.
Средняя стоимость контакта
Формула: маркетинговые расходы / количество маркетинговых контактов
Описание: стоимость взаимодействия с клиентом.
Медицинские представители (CRM / SFA)
Количество визитов к врачам
Формула: сумма визитов медицинских представителей
Описание: активность полевой команды.
Частота визитов
Формула: количество визитов / количество врачей
Описание: интенсивность взаимодействия с врачами.
Охват врачей
Формула: количество посещенных врачей / количество врачей целевой группы × 100%
Описание: степень покрытия целевой аудитории.
Выполнение плана визитов
Формула: фактические визиты / план визитов × 100%
Описание: выполнение KPI медицинских представителей.
Среднее количество визитов в день
Формула: количество визитов / количество рабочих дней
Описание: ежедневная активность сотрудников.
Продажи после визита
Формула: продажи препарата после визита / количество визитов
Описание: влияние визитов на продажи.
Стоимость визита
Формула: расходы на полевую команду / количество визитов
Описание: экономическая эффективность визитов.
Финансовый департамент
Выручка
Формула: сумма доходов от реализации продукции
Описание: общий доход компании.
Валовая прибыль
Формула: выручка – себестоимость продаж
Описание: прибыль после производственных затрат.
Валовая маржинальность
Формула: валовая прибыль / выручка × 100%
Описание: эффективность продаж.
Операционная прибыль
Формула: валовая прибыль – операционные расходы
Описание: прибыль от основной деятельности.
Чистая прибыль
Формула: операционная прибыль – налоги и финансовые расходы
Описание: итоговый финансовый результат.
EBITDA
Формула: прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации
Описание: показатель операционной эффективности.
Рентабельность продаж
Формула: чистая прибыль / выручка × 100%
Описание: прибыльность бизнеса.
Дебиторская задолженность
Формула: сумма задолженности клиентов
Описание: обязательства покупателей перед компанией.
Оборачиваемость дебиторской задолженности
Формула: выручка / средняя дебиторская задолженность
Описание: скорость возврата средств.
Средний срок оплаты
Формула: дебиторская задолженность / среднедневная выручка
Описание: время получения оплаты.
Логистика и цепи поставок
Объем запасов
Формула: количество товаров на складе
Описание: уровень складских запасов.
Оборачиваемость запасов
Формула: себестоимость продаж / средний объем запасов
Описание: скорость оборота товаров.
Дни продаж в запасе
Формула: средний запас / среднедневные продажи
Описание: количество дней, на которое хватает запасов.
Уровень дефицита товара
Формула: количество случаев отсутствия товара / количество заказов × 100%
Описание: показатель наличия товара.
Неликвидные запасы
Формула: объем товаров с низкой оборачиваемостью
Описание: медленно продаваемые товары.
Средний срок доставки
Формула: сумма времени доставки / количество поставок
Описание: скорость логистики.
Точность поставок
Формула: поставки выполненные вовремя / общее число поставок × 100%
Описание: надежность логистической системы.
Производство
Объем производства
Формула: количество произведенных упаковок
Описание: выпуск продукции.
Загрузка производственных мощностей
Формула: фактическое время работы оборудования / доступное время × 100%
Описание: степень использования мощностей.
Производительность линии
Формула: произведенные единицы / время производства
Описание: эффективность производственной линии.
Процент брака
Формула: дефектная продукция / общий выпуск × 100%
Описание: уровень производственных дефектов.
Себестоимость производства
Формула: производственные расходы / количество произведенной продукции
Описание: стоимость производства единицы продукции.
Эффективность оборудования (OEE)
Формула: доступность × производительность × качество
Описание: интегральный показатель эффективности оборудования.
Клинические исследования
Количество клинических исследований
Формула: число активных исследований
Описание: объем исследовательской деятельности.
Средняя длительность исследования
Формула: сумма длительности исследований / количество исследований
Описание: время проведения исследований.
Количество участников исследования
Формула: число пациентов, участвующих в исследованиях
Описание: масштаб клинического испытания.
Уровень побочных эффектов
Формула: количество зарегистрированных побочных эффектов / количество пациентов × 100%
Описание: безопасность препарата.
Стоимость клинического исследования
Формула: расходы на исследование
Описание: инвестиции в разработку препарата.
Интернет и цифровые каналы
Посещаемость сайта
Формула: количество уникальных посетителей
Описание: интерес аудитории к продукту.
Количество просмотров страниц
Формула: суммарное число просмотров страниц
Описание: глубина взаимодействия пользователей.
Среднее время на сайте
Формула: суммарное время посещений / количество пользователей
Описание: вовлеченность аудитории.
Конверсия сайта
Формула: количество целевых действий / количество посетителей × 100%
Описание: эффективность сайта.
Топ-менеджмент
Общий объем продаж компании
Формула: сумма продаж по всем препаратам
Описание: общий размер бизнеса.
Темп роста компании
Формула: (продажи текущего периода – продажи прошлого периода) / продажи прошлого периода × 100%
Описание: динамика развития бизнеса.
Доля рынка компании
Формула: продажи компании / общий объем рынка × 100%
Описание: позиция компании на рынке.
Рентабельность портфеля препаратов
Формула: прибыль по препаратам / продажи препаратов × 100%
Описание: прибыльность продуктового портфеля.
Эффективность подразделений
Формула: прибыль подразделения / расходы подразделения × 100%
Описание: эффективность работы подразделений.
Полный перечень показателей и измерений для фармацевтической компании
Данный перечень включает основные показатели (KPI) и аналитические измерения, используемые в системах бизнес-аналитики, хранилищах данных и системах планирования фармацевтических компаний. Показатели сгруппированы по функциональным подразделениям типичной фармацевтической организации.
Коммерческий департамент (Sales)
Показатели
Объем первичных продаж
Количество и сумма отгрузок препаратов дистрибьюторам.
Объем вторичных продаж
Продажи дистрибьюторов в аптеки, медицинские учреждения и другие каналы.
Темп роста продаж
Изменение продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Доля препарата в продажах компании
Процент продаж конкретного препарата в общем портфеле.
Доля дистрибьютора
Доля конкретного дистрибьютора в общих продажах.
Выполнение плана продаж
Соотношение фактических продаж и утвержденного плана.
Средняя цена реализации
Средняя цена продажи упаковки препарата.
Валовая маржа
Разница между ценой продажи и себестоимостью.
Количество проданных упаковок
Физический объем реализации.
Средний чек заказа
Средний объем заказа клиента.
Продажи MAT
Скользящий показатель продаж за последние 12 месяцев.
Продажи MQT
Скользящий показатель продаж за последние 3 месяца.
ABC-класс препарата
Категория препарата по объему продаж.
Рейтинг препаратов
Позиция препарата в общем объеме продаж.
Рейтинг регионов
Рейтинг регионов по объемам продаж.
Рейтинг дистрибьюторов
Сравнение дистрибьюторов по эффективности продаж.
RFM-оценка клиента
Сегментация клиентов по частоте, объему и давности покупок.
Коэффициент проникновения препарата
Доля врачей или аптек, использующих препарат.
Измерения
Препарат
Конкретное лекарственное средство.
Бренд препарата
Торговое название препарата.
МНН
Международное непатентованное название препарата.
АТС категория
Фармакологическая классификация препарата.
Лекарственная форма
Форма выпуска препарата.
Дозировка
Концентрация действующего вещества.
Упаковка
Тип и размер упаковки.
Регион продаж
Географическая территория реализации.
Дистрибьютор
Компания-посредник между производителем и аптекой.
Клиент
Аптечная сеть, медицинское учреждение или другой покупатель.
Канал продаж
Тип канала реализации.
Временной период
День, неделя, месяц, квартал, год.
Подразделение продаж
Организационная структура коммерческого блока.
Менеджер по продажам
Ответственный сотрудник.
Территория продаж
Закрепленная территория медицинского представителя.
Маркетинг
Показатели
Доля рынка
Процент продаж препарата относительно всего рынка.
Доля рынка по АТС категории
Доля препарата в конкретной терапевтической группе.
Темп роста рынка
Изменение объема фармацевтического рынка.
Evolution Index
Рост препарата относительно роста рынка.
Маркетинговые расходы
Общий объем инвестиций в маркетинг.
ROI маркетинговых активностей
Эффективность маркетинговых инвестиций.
Стоимость привлечения клиента
Средние маркетинговые расходы на одного клиента.
Конверсия маркетинговых кампаний
Доля клиентов, совершивших покупку после маркетинговой активности.
Эластичность спроса
Изменение продаж при изменении цены или маркетинговых активностей.
Продажи по промо-акциям
Дополнительный объем продаж в период промо.
Количество маркетинговых кампаний
Число проведенных маркетинговых мероприятий.
Средний эффект кампании
Рост продаж после маркетинговой активности.
Охват маркетинговой кампании
Количество врачей или аптек, охваченных маркетинговыми мероприятиями.
Влияние рекламы на продажи
Рост продаж после рекламной кампании.
Измерения
Маркетинговая кампания
Конкретное маркетинговое мероприятие.
Канал продвижения
Тип маркетингового канала.
Целевая аудитория
Группа врачей или аптек.
Регион
Территория проведения кампании.
Препарат
Продвигаемый препарат.
Терапевтическая группа
Фармакологическая категория.
Период кампании
Срок проведения маркетинговой активности.
Тип промо
Вид маркетингового мероприятия.
Медицинские представители (CRM / SFA)
Показатели
Количество визитов
Число посещений врачей медицинскими представителями.
Частота визитов
Среднее количество визитов на врача.
Охват врачей
Процент врачей целевой группы, посещенных представителями.
Выполнение плана визитов
Соотношение фактических и плановых визитов.
Среднее количество визитов в день
Средняя активность медицинского представителя.
Количество контактов с врачами
Общее количество взаимодействий.
Эффективность визитов
Рост продаж после визитов.
Стоимость визита
Средняя стоимость одного визита.
Продажи на визит
Средний объем продаж после визита.
Рейтинг медицинских представителей
Сравнение сотрудников по эффективности.
Измерения
Медицинский представитель
Сотрудник, работающий с врачами.
Врач
Медицинский специалист.
Специализация врача
Профиль врача.
Медицинское учреждение
Клиника или больница.
Регион
Территория работы представителя.
Территория продаж
Закрепленная территория.
Препарат
Продвигаемый препарат.
Дата визита
Дата контакта с врачом.
Финансы
Показатели
Выручка
Доход компании от продаж.
Валовая прибыль
Разница между выручкой и себестоимостью.
Чистая прибыль
Итоговый финансовый результат компании.
Операционная прибыль
Прибыль от основной деятельности.
EBITDA
Показатель операционной эффективности.
Маржинальность
Процент прибыли в выручке.
Дебиторская задолженность
Объем задолженности клиентов.
Просроченная задолженность
Объем просроченных платежей.
Оборачиваемость дебиторской задолженности
Скорость возврата денежных средств.
Финансовый результат по подразделению
Прибыльность отдельных подразделений.
Бюджет
Плановый объем доходов и расходов.
Факт бюджета
Фактические финансовые показатели.
Отклонение бюджета
Разница между планом и фактом.
Измерения
Финансовая статья
Категория доходов или расходов.
ЦФО
Центр финансовой ответственности.
Подразделение
Организационная структура компании.
Регион
Территория деятельности.
Препарат
Продуктовая единица.
Клиент
Покупатель.
Период
Финансовый период.
Логистика и цепи поставок
Показатели
Остаток товара
Количество препаратов на складе.
Оборачиваемость запасов
Скорость реализации запасов.
Средний срок хранения
Среднее время хранения препарата.
Дни продаж в запасе
Количество дней, на которое хватает текущего запаса.
Дефицит товара
Недостаток запасов.
Неликвидные запасы
Товары с низкой скоростью продаж.
Количество поставок
Число поставок препаратов.
Срок поставки
Время доставки товара.
Логистические расходы
Затраты на транспортировку и хранение.
Точность поставок
Процент поставок, выполненных вовремя.
Измерения
Склад
Место хранения препаратов.
Регион склада
Географическое расположение склада.
Препарат
Товарная единица.
Производитель
Компания-производитель.
Поставщик
Поставщик сырья или препаратов.
Тип операции
Закупка, продажа, перемещение.
Период
Дата операции.
Производство
Показатели
Объем производства
Количество произведенных препаратов.
Загрузка производственных мощностей
Процент использования оборудования.
Производительность
Объем выпуска продукции на единицу времени.
Процент брака
Доля дефектной продукции.
Себестоимость производства
Затраты на производство препарата.
Эффективность оборудования
Коэффициент использования оборудования.
Срок производственного цикла
Время производства партии препарата.
Измерения
Производственная площадка
Место производства.
Производственная линия
Конкретная линия производства.
Партия препарата
Производственная партия.
Препарат
Лекарственное средство.
Дата производства
Дата выпуска партии.
Смена производства
Рабочая смена.
Клинические исследования
Показатели
Количество клинических исследований
Общее число исследований.
Срок проведения исследования
Продолжительность клинического испытания.
Количество участников исследования
Число пациентов.
Уровень побочных эффектов
Доля зарегистрированных побочных эффектов.
Эффективность препарата
Результаты клинических испытаний.
Стоимость исследования
Затраты на проведение исследования.
Измерения
Клиническое исследование
Конкретный проект исследования.
Фаза исследования
Этап клинического испытания.
Препарат
Исследуемый препарат.
Медицинский центр
Место проведения исследования.
Регион
Географическая территория.
Период исследования
Дата проведения.
Интернет и цифровые каналы
Показатели
Посещаемость сайта
Количество пользователей сайта.
Количество просмотров страниц
Число просмотренных страниц.
Конверсия сайта
Доля пользователей, совершивших целевое действие.
Продажи через онлайн-каналы
Объем продаж через интернет.
Среднее время на сайте
Время взаимодействия пользователя.
Измерения
Источник трафика
Канал привлечения пользователей.
Страница сайта
Конкретная страница.
Регион пользователя
География посетителей.
Тип устройства
Тип используемого устройства.
Период
Дата посещения.
Топ-менеджмент
Показатели
Общий объем продаж компании
Суммарные продажи компании.
Доля рынка компании
Позиция компании на рынке.
Прибыльность портфеля препаратов
Общая эффективность продуктового портфеля.
Рост компании
Темп роста бизнеса.
Эффективность подразделений
Сравнение результатов подразделений.
Измерения
Подразделение
Бизнес-единица компании.
Регион
Географическая территория.
Продуктовый портфель
Группа препаратов.
Временной период
Отчетный период.
Стратегическое направление
Бизнес-направление компании.
