Трудоемкость и цена описания бизнес-процесса
Очень часто мне задают вопрос, как правильно оценить результаты работы по описанию бизнес-процесса. Причем, чаще всего, проблема ценообразования волнует консультантов. Понятно, что в нашем мире бесплатно никто не будет работать. Но нередко попытки определить, сколько будет стоить описание бизнес-процесса в том или ином случае, ставят начинающих консультантов в тупик.
В принципе, это проблема знакома практически всем, кто продает услуги. Ценообразование в продажах товаров подчиняется определенным правилам, там все четко и однозначно — себестоимость плюс торговая наценка, которая позволит окупить затраты и получить прибыль. Стоимость вашей работы складывается из других составляющих. Это и потраченное время на выполнение заказа, и ваши знания, опыт, вложения в самообразование. Поэтому даже на одну и ту же услугу у разных специалистов цены могут отличаться в разы.
Есть два подхода к формированию стоимости описания бизнес-процесса:
- Подсчет потраченного времени;
- Создание пакетов услуг.
Считаем трудозатраты: плюсы и минусы
Первый вариант чаще всего используют начинающие специалисты. Суть его проста. Вы определяете для себя, сколько стоит час вашего рабочего времени. Далее, прогнозируете, сколько часов займет описание. Не забудьте при этом учесть, что вы потратите время не только на работу с нотацией и текстовой документацией, но и на интервью сотрудников, согласования, изменения и уточнения. Полученную цифру можно назвать заказчику как стоимость услуги.
Оценка трудоемкости на основе затраченного времени — решение универсальное и популярное. Но в нем кроются свои недостатки:
- Новичку в профессии будет сложно адекватно оценить будущие трудозатраты. Боле того, неопытный человек, скорей всего, потратит на работу больше времени, чем это объективно необходимо, просто за счет того, что будет ошибаться, исправлять, перепроверять и т. д.
- Профессионал, наоборот, будет пользоваться готовыми наработками, применять какие-то ранее созданные шаблоны и т. д. В результате работа будет выполнена намного быстрее, но ведь не оценивать ее дешевле, чем долгий труд новичка? Да, частично разницу компенсирует повышение стоимости часа работы, при оценке можно не учитывать то, что в реальности будут применяться готовые решения. Но все же, многим профессионалам такой вариант не нравится.
Пакеты услуг: профессиональные решения
Вы, как потребитель, скорей всего много раз видели подобное решение. Часто на сайтах вам предлагают выбрать «тарифный план», в который входит определенный перечень возможностей. Аналогично пакетные решения работают и в сфере услуг, в том числе, для описания бизнес-процессов.
Для реализации подхода необходимо иметь определенный опыт, чтобы четко понимать, по каким критериям разделить услуги, и как их оценить. По какому принципу вы будете группировать свои предложения, решать вам. Главное, чтобы в каждом тарифе были собраны приблизительно одинаковые по трудоемкости описания, а покупатель услуги четко понимал, что, например, за минимальную цену, он получит описание, например, работы отдела продаж. Если нужно описать бизнес-процесс двух или более подразделений, придется оплатить другой тариф, а для взаимодействия на уровне компании в целом — третий и т. д.
Какой подход выбрать?
Я считаю, что начинающим специалистам больше подходит вариант с подсчетом трудозатрат, т.е. потраченного времени. Этот метод ценообразования проще, при необходимости вы без проблем сможете обосновать заказчику выставленную сумму. Кроме того, он дисциплинирует и учит грамотно оценивать свои силы. Любая ошибка при оценке необходимого времени будет, как говорится, «бить вас рублем».
Со временем подход стоит пересмотреть. Когда вы накопите собственную статистику и поймете, по какому признаку вам удобно делить заказы на тарифы, переходите к пакетам услуг. В результате вам не придется каждый раз оценивать объем работы и рассчитывать сумму, а это — заметная экономия вашего времени. Заказчики будут сразу видеть стоимость работ и ориентировочный результат, что также значительно снижает количество вопросов из серии «почему так дорого» или «на чем основаны ваши цены».
Кроме того, разработка готовых пакетов позволяет разместить их на сайте вашей компании или на сторонних сервисах в «магазинах услуг». О том, насколько эффективен этот метод привлечения клиентов, думаю, маркетологам, бизнесменам и, тем более, консультантам рассказывать не имеет смысла.
Источник: Блог компании Системный интегратор Тринион
