Ключевые метрики эффективности маркетплейса
Метрики маркетплейса помогают понять, как работает платформа: привлекает ли она покупателей и продавцов, хватает ли ликвидности, растет ли число транзакций, окупается ли привлечение пользователей и есть ли прибыльная юнит-экономика. Без системы KPI маркетплейс легко начинает смотреть на “красивые” показатели и пропускает то, что действительно влияет на рост.
- какие KPI важны для маркетплейса;
- 23 метрики эффективности маркетплейса;
- посещения, отказы и длительность визитов;
- конверсия и активные пользователи;
- транзакции, повторные продажи и повторные покупки;
- NPS и удовлетворенность клиентов;
- соотношение покупателей и продавцов;
- STR, коэффициент сделок и ликвидность;
- CAC и SAC;
- доход, затраты на транзакцию и юнит-экономика;
- как выбрать метрики для ранней стадии маркетплейса;
- как превращать метрики в управленческие действия.
Какие показатели эффективности должны волновать владельца маркетплейса? Как правильно трансформировать их в продуктивные действия? В этой статье мы поговорим о том, как определить и отслеживать ключевые показатели эффективности, а также о том, как принимать взвешенные решения на основе достоверных данных.
Согласно недавнему исследованию McKinsey, использование данных повышает успешность и прибыльность современных предприятий в 19 раз! Но на какие именно данные стоит обращать внимание? Как трансформировать их в конкретные продуктивные действия?
Для стартапа список важных показателей практически бесконечен. Но отслеживание всего подряд может быть же плохо, как и упущение из виду чего-то значимого. Если у Вас нет четкого понимания того, что действительно ценно, а что нет, есть очень большой риск того, что Вы сосредоточитесь на поверхностных показателях, тешащих Ваше самолюбие, и «проморгаете» то, на что в самом деле стоит направить свои усилия.
В этой статье мы поговорим о следующем:
- 23 ключевые метрики эффективности маркетплейса: что это за метрики, о чем они свидетельствуют, как правильно их вычислить и отслеживать во времени.
- Как объединить все эти показатели для контроля четырех базисов Вашей деятельности: воронка продаж, ликвидность, юнит-экономика, и , конечно же, прибыль.
- Как правильно организовать отслеживание этих показателей, если Ваш маркетплейс - еще только в начале своего пути.
Второй пункт особенно ценен тем, что помогает определить, какие показатели важны для именно Вашего бизнеса, а какие являются второстепенными факторами. Чуть позже Вы узнаете о том, что самое важное для любого маркетплейса - это понимание и отслеживание ликвидности.
Основные показатели эффективности маркетплейса
Как правило, выделяют 23 основные метрики эффективности маркетплейса:
- Количество посещений
- Показатель отказов
- Длительность посещений
- Коэффициент конверсии
- Активные пользователи
- Количество транзакций
- Отток клиентов
- Коэффициент и объем повторных продаж
- Коэффициент и объем повторных покупок
- Показатели удовлетворенности клиентов (например, NPS - индекс приверженности клиентов к товару или компании)
- Соотношение покупателей и продавцов
- STR или процент успешных продаж
- Коэффициент сделок
- Соотношение поиска товаров и покупок
- CAC или стоимость привлечения клиента
- SAC или стоимость привлечения продавца
- Доход от транзакции
- Затраты на транзакцию
- Маржинальная прибыль от транзакции
- CLV или пожизненная ценность клиента
- GMV или валовая стоимость товара
- Take Rate или средний процент комиссии, взимаемого маркетплейсом с каждой транзакции
- Общая выручка и чистая прибыль
Однако, скорее всего, Вам не нужно отслеживать их все. Главное то, как Вы умеете комбинировать эти данные для принятия взвешенных бизнес-решений.
Ключевым моментом для Вас, как для основателя маркетплейса, является четкое понимание того, насколько эффективно Вы умеете соединять две главные составляющие Вашего детища в целях получения прибыли. Безусловно, классические показатели эффективности, такие как количество активных пользователей, чистая прибыль и стоимость привлечения клиентов (CAC), очень важны, но сами по себе они недостаточно эффективны, поскольку не говорят Вам о том, что именно необходимо сделать для развития бизнеса.
Если Вы планируете привлечь инвестиции, то знайте, что этих показателей недостаточно для того, чтобы убедить потенциальных инвесторов.
Ниже я подробно расскажу Вам о каждом из 23 основных показателей маркетплейса. Для удобства я разделю их на четыре ключевые KPI, которые необходимы для определения эффективности Вашей деятельности:
- Воронка продаж
- Ликвидность
- Юнит-экономика
- Прибыль
Наиболее важным KPI является ликвидность, потому что именно она определяет то, насколько хорошо Вы умеете объединять две составляющие бизнеса для достижения удовлетворенности Ваших клиентов и получения прибыли.
Метрики для определения воронки продаж
Воронка продаж - это модель, которая помогает понять путь пользователей на маркетплейсе. Обычно этапы воронки описываются как осведомленность, рассмотрение, конверсия (покупка) и удержание.
Большинство е-бизнесов отслеживают ту или иную комбинацию этих основных показателей использования сайта. Отличие маркетплейсов от Интернет-магазинов заключается в том, что у первых есть две отдельные воронки: воронка продавца и воронка покупателя. В случае P2P площадок эти группы, скорее всего, довольно похожи друг на друга и во многом пересекаются. На B2C-рынке они достаточно разные, поэтому воронки лучше отслеживать по отдельности.
Анализ воронки продаж поможет определить Ваши слабые стороны. Много ли посетителей сразу же покидают Ваш сайт? Посетители создают аккаунты, но не ничего не покупают? Посетители сайта купили что-то один раз и больше не возвращаются?
Подобные вопросы помогут Вам понять, что именно необходимо улучшить. Данные о воронке продаж особенно полезны для определения того, что нужно сделать для оптимизации UX (пользовательского опыта).
Более того, эти показатели интересны не только Вам. Если продавцы, представленные на Вашем маркетплейсе, хорошо подкованы в этом вопросе, они тоже обязательно захотят их узнать.
Однако, главная проблема состоит в том, что многие основатели маркетплейсов отслеживают только воронку продаж (а затем направляют все свои усилия на улучшение показателей поверхностного уровня, таких как количество покупателей или продаж). Это происходит потому, что для многих сайтов, например платформ социальных сетей, они действительно являются самыми важными показателями. Что касается маркетплейсов, здесь все немного по-другому.
Для маркетплейса самое важное - это ликвидность. В связи с этим многие показатели воронки продаж можно рассматривать, как второстепенные.
Тем не менее, давайте поговорим об основных показателях эффективности, которые можно и нужно использовать для отслеживания воронки продаж Вашего маркетплейса:
1.Количество посещений
Количество посещений определяет общее количество уникальных посетителей Вашего маркетплейса. На эту метрику влияет то, насколько хорошо Вам удается привлекать внимание пользователей и вызывать интерес к своему бренду с помощью таких маркетинговых стратегий, как SEO, реклама или маркетинг влиятельных лиц.
- Как отслеживать количество посещений
Посещения можно отслеживать с помощью инструментов веб-аналитики, таких как Google Analytics или Plausible (альтернатива Google Analytics, обеспечивающая конфиденциальность информации). Все эти решения позволяют создавать подробные отчеты о посещениях, уникальных посетителях маркетплейсов, просмотрах страниц и т. д.
- О чем свидетельствует количество посещений
Большое количество посещений свидетельствует об огромном интересе к Вашему маркетплейсу, что очень важно для его развития. Он также помогает оценить эффективность Ваших маркетинговых и SEO-стратегий. Однако большое количество посещений не имеет смысла, если посетители никак не взаимодействуют с Вашей площадкой.
2. Показатель отказов
Если на Ваш сайт заходит много посетителей, но при этом они сразу же уходят, так ничего и не сделав, - это не есть хорошо. Показатель отказов измеряет процент посетителей, которые заходят на Ваш сайт и сразу же уходят («отскакивают» навсегда).
- Как отслеживать показатель отказов
Как и в случае с посещениями, специальные инструменты веб-аналитики подскажут Вам средний показатель отказов для всего сайта, а также средний показатель отказов для каждой страницы.
·О чем свидетельствует показатель отказов
Высокий показатель отказов может указывать на то, что Ваша стратегия привлечения пользователей не работает: вы привлекаете людей, которые не относятся к Вашей целевой аудитории. Определение этой метрики особенно полезно в том случае, если Вы тестируете новые маркетинговые кампании или страницы и хотите получить хорошую косвенную метрику для немедленной оценки интереса (например, до того, как Вы накопите данные о конверсиях (покупках). Еще одна проблема, на которую может указывать высокий показатель отказов, - это ошибка в формировании UX.
Однако показатель отказов сам по себе не особо информативен. Его необходимо использовать в совокупности с другими средними показателями эффективности в Вашей отрасли.
3. Длительность посещений
Если посетители активно пользуются Вашим маркетплейсом, Вы можете измерить количество времени, проводимого ими на сайте.
- Как отслеживать длительность посещений
Продолжительность посещения - еще одна стандартная метрика, которую выдают большинство инструментов веб-аналитики.
- О чем свидетельствует длительность посещений
Продолжительность посещения помогает понять, насколько пользователи вовлечены в работу с Вашим сайтом. В целом, чем выше продолжительность посещения, тем больше пользователей заинтересованы в том, что Вы можете им предложить.
Однако специфичность Вашего детища определяет то, насколько важен этот показатель именно для Вас.
Для сайтов социальных сетей цель состоит в том, чтобы люди проводили на сайте как можно больше времени. Рынки с сильным компонентом социальных сетей, такие как Poshmark или Vinted, могут счесть продолжительность посещения достаточно важной метрикой.
Для других типов маркетплейсов не столь значима. Обратите внимание на то, что в сочетании с низким коэффициентом конверсии длительная продолжительность посещения может также указывать на то, что пользователям трудно найти то, что они ищут.
Количество посетителей, показатель отказов, продолжительность посещений и другие метрики, отображенные на дашборде Plausible.
4. Коэффициент конверсии
Традиционно коэффициент конверсии веб-сайта измеряется процентом уникальных посетителей, совершивших покупку на этом сайте. Однако для маркетплейсов коэффициент конверсии – понятие более сложное.
Поэтому целесообразнее понимать коэффициент конверсии как процент пользователей, совершивших «желаемое» действие. Им может быть покупка, регистрация на макетплейсе или размещение объявления. Также важно отметить и то, что конверсия может выглядеть по-разному для продавцов и покупателей, представленных на площадке.
-
Как отслеживать коэффициент конверсии
Большинство аналитических продуктов позволяют выбрать пользовательские события, происходящие на маркетплейсе, которые необходимо отслеживать . Это может быть создание учетной записи, подписка на новостную рассылку, покупки, размещение объявления – абсолютно любое событие, которое представляет для Вас интерес.
Как только Вы определились с интересующими Вас событиями, можно приступить к определению доли посетителей, которые приняли в них участие (в среднем по сайту, по каждой конкретной странице, через конкретный канал и т. д.)
Отслеживание интересующих Вас событий на Plausible
-
О чем свидетельствует коэффициент конверсии
На самом деле, коэффициент конверсии говорит о многом.
Прежде всего, он проливает свет на результативность Ваших маркетинговых кампаний. Если Вы привлекаете много людей, но коэффициент конверсии при этом низкий, возможно, Вы работаете с не той аудиторией.
Еще один момент, на который следует обратить внимание, если коэффициент конверсии низкий, - это UX Вашего маркетплейса. Возможно, Вы привлекаете нужных людей, но что-то на Вашем сайте не работает. Бывает и такое, что показатель отказов низок, а время, проведенное на странице, велико, но конверсии при этом не происходит.
Как правило, коэффициент конверсии говорит и о том, соответствует ли предлагаемый Вами продукт потребностям рынка. Если у Вас «правильный» продукт и Вы предлагаете его на «правильном» рынке, коэффициент конверсии должен быть достаточно высок.
Следить за коэффициентом конверсии особенно важно после внесения значительных изменений в UX главной страницы или страницы регистрации.
5. Активные пользователи
Активные пользователи - это количество людей, которые регулярно взаимодействуют с Вашим маркетплейсом. Под взаимодействием обычно понимается действие, выходящее за рамки простого посещения площадки, например просмотр объявлений, регистрация, совершение покупки, взаимодействие с другими пользователями и так далее.
Как правило, этот показатель отражается в виде активных пользователей в течение дня (DAU) или месяца (MAU).
- Как отслеживать количество активных пользователей
Для того чтобы отследить активных пользователей, необходимо определить уникальных пользователей, которые совершили хотя бы одно значимое действие на платформе в течение месяца. Это можно сделать путем отслеживания событийс помощью таких мощных аналитических решений, как Google Analytics и Plausible.
-
О чем свидетельствует количество активных пользователей
Количество активных пользователей говорит о результативности Ваших усилий по привлечению и удержанию пользователей. В конце концов, успешное развитие маркетплейса во многом зависит от того, насколько хорошо Вы умеете наращивать свою пользовательскую базу.
Однако основной подвох DAU или MAU заключается в том, что многие основатели маркетплейсов принимают их за метрику North Star Metric и направляют на них все свои усилия. На самом деле даже огромное количество активных пользователей не имеет никакого смысла, если спрос и предложение на меркетплейсе не соотносятся друг с другом, и, как следствие, сделок не так много, как хотелось бы.
6. Количество транзакций
Если количество активных пользователей - это достаточно относительная метрика, то как насчет количества транзакций?
Количество транзакций измеряет общее число завершенных продаж или бронирований, обработанных маркетплейсом за определенный период времени. Транзакции являются источником дохода площадки, соответственно, эта метрика тесно связана с ее развитием.
- Как отслеживать и вычислять количество транзакций
Где можно найти информацию о количестве транзакций? Как правило, это дашборды. Кроме того, эти данные можно найти в бэкенде Вашего маркетплейса. Вот как транзакции отображаются в Sharetribe, где можно управлять площадкой.
Консоль Sharetribe показывает количество транзакций, осуществленных на маркетплейсе, а также предоставляет подробные данные по каждой из них.
Если Вы сами не можете получить доступ к этой информации, обратитесь к стороннему поставщику платежных услуг, который фиксирует абсолютно все транзакции, осуществляемые на Вашем маркетплейсе.
-
О чем свидетельствует количество транзакций
Количество транзакций - более надежный показатель развития маркетплейса, нежели чем количество активных пользователей. Ведь эта метрика напрямую отражает объем сделок, осуществляемых на площадке.
Основная проблема с количеством транзакций заключается в том, что его нельзя трансформировать в какие-либо конкретные действия. Если показатель ниже, чем Вы думали, это не даст Вам никакого понимания, почему так произошло и что с этим делать. Опять же, если показатель вдруг ни с того ни с сего улучшится, Вы не сможете правильно определить причины и меры по достижению такого результата.
7. Отток клиентов
Теперь, когда мы рассмотрели этапы осведомленности, рассмотрения и конверсии остается последний этап и связанный с ним вопрос: остаются ли пользователи, совершившие какое-либо действие на площадке, с Вами или никогда больше не возвращаются?
Показатель оттока измеряет скорость, с которой пользователи прекращают взаимодействовать с Вашей площадкой. Причем для Вас, как для основателя маркетплейса, важно отслеживать отток для обеих сторон: продавцов и покупателей.
- Как отслеживать и вычислять отток клиентов
Коэффициент оттока рассчитывается путем деления количества покупателей или продавцов, ушедших в течение указанного периода времени, на общее количество участников маркетплейса (продавцов/покупателей) на начало периода:
Коэффициент оттока = (Количество ушедших покупателей (продавцов) / общее количество покупателей (продавцов) на начало периода) × 100 %.
Если Ваш маркетплейс монетизируется за счет подписок, отследить отток очень просто: количество ушедших клиентов - это количество подписок, отмененных за указанный период времени.
Однако, для большинства маркетплейсов все несколько сложнее. Чаще всего пользователи, особенно покупатели, просто перестают пользоваться маркетплейсом, не выполнив никакого действия (например, не удалив свою учетную запись). Чтобы оценить отток, можно посмотреть на последнюю активность пользователя и определить потенциально возможную точку времени, после которой Вы будете считать его ушедшим с площадки.
Со стороны продавца отток проще всего определить по удаленным аккаунтам и закрытым объявлениям.
Если Вы работаете на Sharetribe, используйте функцию Events - именно она предоставит Вам данные об активности пользователей на Вашем маркетплейсе.
-
О чем свидетельствует отток клиентов
Отток - ключевой показатель для многих маркетплейсов. Если пользователи совершают сделки на Вашей платформе хотя бы раз, это означает то, что предлагаемое Вами решение им подходит, и они готовы за него платить. Определение причин, по которым они не планируют к Вам возвращаться, позволит понять, как сделать Вашу площадку более привлекательной и востребованной.
Далее, как правило, привлечение новых пользователей обходится гораздо дороже, чем удержание существующих (подробнее о стоимости привлечения клиентов мы поговорим чуть позже). Поэтому мероприятия, снижающие отток пользователей, могут быть гораздо более эффективными, чем проекты, направленные на расширение верхней части воронки.
Однако то, как именно Вы будете воспринимать отток пользователей, будет во многом зависеть от характера Вашего маркетплейса.
Например, для меркетплейса недвижимости, такого как Zillow, отток покупателей будет не особо важен, поскольку физические лица в принципе сравнительно редко покупают какие-либо объекты недвижимости либо снимают одни и те же квартиры на регулярной основе. Для таких площадок гораздо важнее следить за оттоком продавцов.
Для B2C или C2C маркетплейсов (например, eBay, Etsy или Vinted) важен отток как продавцов, так и покупателей. На таких платформах и продажи, и покупки совершаются достаточно часто, поэтому очень важно обращать свое внимание на меры по удержанию обеих сторон.
Для маркетплейсов услуг (Thumbtack или Fiverr) высокий показатель оттока может быть признаком утечки информации, содержащейся на платформе: продавцы и покупатели используют Вашу площадку для поиска друг друга, а затем переходят на общение вне платформы, и, таким образом, не платят Вам комиссию.
8. Коэффициент и объем повторных продаж
Коэффициент и объем повторных продаж измеряют степень, в которой продавцы готовы продолжать работать с Вашей платформой, размещая на ней новые товары или повторяя продажи существующих позиций после первой сделки.
Коэффициент лояльных продавцов измеряет долю продавцов, совершающих повторные продажи.
Объем повторных продаж означает общий объем продаж через лояльных продавцов (или, чаще всего, долю повторных продаж в общем объеме продаж на маркетплейсе).
- Как отслеживать и вычислять коэффициент и объем повторных продаж
Для вычисления коэффициента лояльных продавцов и объема повторных продаж используйте следующие формулы:
Коэффициент лояльных продавцов = (количество лояльных продавцов / общее количество уникальных продавцов) × 100 %.
Объем повторных продаж = общий объем продаж от повторных продавцов
Доля общих продаж от лояльных продавцов = (объем лояльных продавцов / общий объем продаж) × 100 %.
Отслеживание коэффициента повторных продавцов и объема повторных продаж – задача непростая, особенно в том случае, если Вы создали свой маркетплейс с нуля и пока не освоили такой мощный инструмент для управления взаимоотношений с клиентами, как CRM (который на самых ранних этапах развития, в общем-то, и не нужен).
Если Ваш маркетплейс работает на базе Sharetribe, Вы можете экспортировать данные о продавцах в CSV-файл и использовать Excel или Google Sheets. У каждого продавца, представленного на Вашем маркетплейсе, есть уникальный идентификатор. Как раз по нему Вы и сможете выявить повторные сделки.
В том же CSV-файле можно рассчитать и объем повторных сделок как с комиссией, так и без нее.
- О чем свидетельствуют данные показатели
Доля лояльных продавцов на Вашей площадке поможет понять, насколько успешны продавцы, представленные на ней, и насколько эффективно Ваш маркетплейс реализует для них свое предложение.
На большинстве торговых площадок поставщики могут участвовать сразу в нескольких сделках. Это делает одного продавца более ценным, чем одного покупателя, поэтому привлечение и удержание продавцов имеет решающее значение для успеха любого маркетплейса.
Большое количество лояльных продавцов - признак того, что Ваша торговая площадка развивается за счет успешных и довольных поставщиков, а это, в свою очередь, верный признак потенциальных доходов и роста.
9. Коэффициент и объем повторных покупок
Объем и коэффициент повторных покупок измеряют вовлеченность и лояльность покупателей за счет отслеживая того, сколько из них возвращаются на платформу, чтобы совершить очередную покупку.
Коэффициент лояльных покупателей измеряет долю покупателей, которые ранее уже совершили покупку на Вашей площадке и вернулись на нее снова.
Объем лояльных покупателей - это общий объем покупок, генерируемый лояльными покупателями (или доля объема лояльных покупателей от общего объема покупок).
- Как отслеживать и вычислять эти показатели
Для подсчета объема и коэффициент лояльных покупателей, воспользуйтесь следующими формулами:
Коэффициент лояльных покупателей = (количество лояльных покупателей / общее количество уникальных покупателей) × 100 %.
Объем лояльных покупателей = общая стоимость покупок, совершенных лояльными покупателями
Доля общей стоимости от лояльных покупателей = (объем лояльных покупателей / общий объем покупок) × 100 %.
Как и в случае с лояльными продавцами, отслеживание лояльных покупателей без CRM превращается в задачу, которое можно решить только вручную. Опять же, Вы можете экспортировать данные о покупателях из Sharetribe и Stripe и проанализировать их в электронной таблице.
- О чем свидетельствуют данные показатели
Эти показатели дают представление о лояльности и удовлетворенности Ваших клиентов. Высокие показатели объема и коэффициента лояльных покупателей ( и продавцов) указывают на то, что клиенты удовлетворены работой Вашего маркетплейса и, скорее всего, порекомендуют его другим.
Если эти показатели низкие, это может свидетельствовать о неудовлетворенности клиентов или большой конкуренции с другими маркетплейсами, которые перетягивают Ваших клиентов.
10. Показатели удовлетворенности клиентов (например, NPS)
Удержание - отличный показатель лояльности пользователей, но иногда хочется измерить их удовлетворенность напрямую. Для этого часто используются формы обратной связи и опросники, наиболее распространенным из которых является Net Promoter Score (NPS).
NPS оценивает вероятность того, что клиенты порекомендуют Ваш маркетплейс другим.
- Как отслеживать и вычислять NPS
Показатель Net Promoter Score определяют с помощью вопроса: «Какова вероятность того, что Вы порекомендуете нас другу или коллеге?»
Ответом будет число от 0 до 10. Такая методика достаточно показательна, поскольку если кто-то с большой вероятностью готов порекомендовать Вас кому- то другому, это означает то, что он сам удовлетворен Вашими услугами. Она более точно демонстрирует степень удовлетворенности Ваших клиентов, чем простой вопрос о том, нравится ли пользователям Ваш продукт или нет.
Исследование показателя NPS компанией Airbnb
На основе ответов респонденты были разделены на 3 группы:
- 9-10: промоутеры – лояльные энтузиасты, готовые снова и снова пользоваться Вашими услугами и рекомендовать их другим.
- 7-8: пассивные покупатели. Их нельзя назвать лояльными энтузиастами, однако они вполне удовлетворены Вашими услугами.
- 0-6: противники. Это недовольные клиенты, которые будут делиться своим неудачным опытом взаимодействия с другими, и, соответственно, будут негативно влиять на восприятие Вашего бренда.
NPS рассчитывается так:
(количество промоутеров – количество противников) / общее количество респодентов
- О чем свидетельствует NPS
Показатель NPS выше нуля считается достаточно хорошим, а показатель NPS +50 - отличным.
Высокие показатели удовлетворенности пользователей, такие как NPS, свидетельствуют о высокой лояльности и удовлетворенности клиентов, что очень полезно для дальнейшего развития площадки за счет «сарафанного радио».
Низкие показатели могут указывать на проблемы во взаимодействии с клиентами, на которые стоит обратить свое внимание и понять, как можно исправить ситуацию. Достаточно полезно отслеживать показатель NPS с течением времени.
Справедливости ради стоит отметить, что NPS довольно сильно критикуют. Некоторые эксперты считают, что данный показатель не учитывает культурные особенности клиентов и не является таким же показательным, как другие, более сложные опросники.
Вообще, самый лучший и верный способ понять то, насколько хорошо Ваш маркетплейс справляется со своими задачами - это посмотреть на его ликвидность.
Ликвидность - это важнейший показатель эффективности маркетплейса, о котором мы поговорим далее.
Метрики для определения ликвидности
В контексте онлайн-площадок ликвидность измеряется тем, с какой вероятностью на Вашем маркетплейсе произойдет сделка.
Содействие транзакциям является ключевой обязанностью любой электронной площадки, поэтому так важно отслеживать ее ликвидность
Джош Брейнлингер, инвестор и эксперт по маркетплейсам, сказал:
«Как основатель маркетплейса, Вы должны понимать, что Ваш основной продукт - это не сама площадка, а ее ликвидность».
Таким образом, ликвидность – это главный показатель потенциала роста Вашего маркетплейса.
Для определения ликвидности нужны метрики, которые отслеживают:
- Баланс между поставщиками и покупателями, представленными на маркетплейсе;
- Насколько хорошо Вы удовлетворяете потребности поставщиков;
- Насколько хорошо Вы удовлетворяете потребности покупателей.
Теперь давайте рассмотрим основные показатели ликвидности маркетплейса и способы их отслеживания.
1. Соотношение покупателей и продавцов
Соотношение покупателей и продавцов - это краеугольная метрика эффективности маркетплейса, которая помогает понять динамику его развития. Она закладывает основу для планирования Вашей бизнес-стратегии и помогает поддерживать сбалансированность Вашей базы пользователей.
Соотношения покупателей и продавцов - это количество покупателей, которое может обслужить один продавец.
Эталонного соотношения покупателей и продавцов не существует. Каждый маркетплейс должен эмпирическим путем определить оптимальный для него показателю и стремиться к его достижению.
- Как отслеживать и вычислять соотношение продавцов и покупателей
Соотношение покупателей и продавцов рассчитывается путем деления общего количества активных покупателей на общее количество активных продавцов, представленных на маркетплейсе за определенный период времени:
Соотношение покупателей и продавцов = количество активных покупателей / количество активных продавцов.
Например, если на маркетплейсе представлено 1 000 активных покупателей и 100 активных продавцов, соотношение между ними будет 10:1.
Очень важно отслеживать это соотношение на регулярной основе. Это позволит Вам выявить тенденции и спрогнозировать их. Высокое соотношение (по сравнению с оптимальным) может указывать на недостаточное предложение, что может привести к росту цен или оттоку покупателей из-за неудовлетворенного спроса. И наоборот, низкое соотношение может свидетельствовать об избыточном предложении, что чревато недовольством продавцов вследствие усиления конкуренции и снижения возможностей для организации продаж.
- Оптимальное соотношение продавцов и покупателей
Оптимальное соотношение покупателей и продавцов варьируется в зависимости от характера маркетплейса, отрасли и конкретных потребностей клиентов.
Например, на типичном рынке недвижимости это соотношение равно 1:1. Один дом обычно может быть продан одному покупателю, после чего он снимается с продажи.
На рынке фотографий это соотношение может составлять 10 000:1.
Спрос и возможности продавцов на Вашем целевом рынке повлияют на оптимальное соотношение покупателей и продавцов. Есть ли там постоянный спрос или спрос зависит от сезона? Каков предел возможностей продавца?
Далеко не последнюю роль будет играть тип Вашего маркетплейса. Например, площадкам обычно требуется более высокое соотношение покупателей и продавцов для того, чтобы быть в состоянии предлагать широкий ассортимент товаров по конкурентоспособным ценам. Нишевые рынки могут процветать при более низком соотношении покупателей и продавцов, поскольку там конкуренции меньше, а для специализированных товаров качество поставок является более важным фактором.
Если на рынке есть конкуренты, ориентированные именно на Вашу нишу, сравнение их соотношения - отличная идея. Однако определение оптимального соотношения покупателей и продавцов - это, скорее всего, результат постоянной корректировки и экспериментов.
Это еще одна причина, по которой целесообразно начинать со сравнительно небольшой группы пользователей. В этом случае у Вас есть прекрасная возможность отслеживать соотношение покупателей и продавцов, определять свит-спот и использовать эту информацию в качестве руководства для разработки стратегии по привлечению пользователей.
- О чем свидетельствует оптимальное соотношение покупателей и продавцов
Соотношение покупателей и продавцов определяет стратегию привлечения пользователей на каждом этапе развития Вашего маркетплейса.
Если Вы определили, что Ваше оптимальное соотношение покупателей и продавцов сравнительно высокое, каждый новый продавец, которого Вы привлекаете, будет очень ценным, поскольку он может участвовать сразу в нескольких сделках. Отсюда следует очевидный вывод: чтобы повысить ценность Вашего маркетплейса, в самом начале следует сосредоточиться на создании привлекательного предложения.
С другой стороны, если Ваше идеальное соотношение требует большого количества продавцов для удовлетворения спроса, то в конечном итоге Вам придется наращивать свою базу покупателей быстрее, чем базу продавцов.
Если Вы увидели, что соотношение покупателей и продавцов смещается в сторону увеличения количества клиентов по сравнению с продавцами, действуйте немедленно.
Бездействующие клиенты гораздо опаснее, чем бездействующие поставщики. Если хозяин квартиры не может получить заказы через Airbnb, самое вероятное, что он сделает, - это оставит свое объявление открытым на Airbnb и разместит его и на других сайтах. Неприятно, но не смертельно для Airbnb.
Между тем, если клиент не может найти то, что ищет на Airbnb, он может пойти поискать подходящие варианты на других сайтах. Если они им больше понравятся друге площадки, то, вполне возможно, что они никогда не вернутся на Airbnb.
Зная свое оптимальное соотношение покупателей и продавцов можно минимизировать эти риски на ранней стадии развития маркетплейса и направить свои ресурсы на привлечение нужных типов пользователей в нужное время.
Знание идеального соотношения покупателей и продавцов поможет Вам эффективно управлять двумя важнейшими показателями ликвидности: коэффициентом продаж и коэффициентом покупок.
2. STR или процент успешных продаж
Sell-through rate - это метрика ликвидности на стороне продавца, отражающая процент объявлений, закончившихся продажами в течение определенного периода времени. Это одна из ключевых метрик, позволяющих понять, насколько хорошо Вы умеете отвечать требованиям продавцов и создавать для них благоприятные условия.
- Как отслеживать и вычислять процент успешных продаж
Тип Вашего проекта влияет на способ вычисления коэффициента продаж.
На таких маркетплейсах, как Amazon, Ebay или Etsy, необходимо измерять долю запасов одного продавца или процент от общего объема запасов, проданных за определенный период времени (например, за месяц или квартал). То есть:
STR = (Проданный запас / общий запас (в целом или у одного продавца)) x 100 %.
На маркетплейсах, связанных с арендой чего-либо, таких как Airbnb, Turo или WeWork, STR обычно измеряется тем, насколько активно используется объект аренды или товар, или количеством всех объектов, забронированных в определенный день:
STR = (Часы использования объекта / общее количество объектов, доступных для аренды) x 100%, или
STR = (количество забронированных активов / общее количество всех активов, доступных для бронирования) x 100 %.
В случае маркетплейсов услуг, таких как Uber, Upwork или Thumbtack важно отслеживать почасовую загрузку:
STR = (Общее количество проданных часов / Общее количество доступных часов) x 100 %.
Вас, как руководителя подобного маркетплейса, также может заинтересовать и почасовой STR: сколько продавцов (в %) активно обслуживает покупателей в определенный час дня:
STR = (Количество продавцов, задействованных в данный час / общее количество продавцов, представленных на маркетплейсе) x 100 %.
Следите за этой метрикой на регулярной основе - ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежеквартально - все зависит от Вашей бизнес-модели и динамики развития площадки. Для начинающего маркетплейса вполне достаточно отслеживать STR с помощью Excel или Google Sheets, используя специальные формулы.
- О чем свидетельствует процент успешных продаж
Чем выше STR, тем лучше Ваш маркетплейс понимает и отвечает требованиям продавцов, фокусируется на них.
Есть еще два показателя, которые помогут Вам оценить эффективность работы продавца - среднее время продажи и коэффициент покупок.
3. Среднее время продажи
Среднее время продажи - это среднее время, исчисляемое с момента размещения объявления о продаже товара до факта его покупки (в первый раз, если 1 объявление может быть реализовано несколько раз, как на маркетплейсах аренды или услуг).
- Как отслеживать и вычислять среднее время продажи
Для определения среднего времени продажи в первую очередь необходимо составить список количества дней, в течение которых товар или услуга была реализована (по каждой позиции, проданной за определенный период времени).
Среднее время продажи = количество проданных товаров / сумма дней, в течение которых они были проданы.
Для мониторинга среднего времени продажи Вам понадобятся следующие данные:
- Дата размещения объявления
- Дата продажи
Если Ваш маркетплейс работает на базе Sharetribe, Вы можете без особого труда экспортировать эти данные из консоли Sharetribe.
Мониторинг среднего времени продажи полезно для определения целесообразных изменений или усовершенствований. Если Ваша площадка ориентирована сразу на несколько категорий продуктов или на различные географические регионы, отслеживайте этот показатель по отдельным категориям или областям. Это поможет Вам максимально оперативно отреагировать на какие-либо серьезные отклонения от нормы.
- О чем свидетельствует среднее время продажи
Данная метрика, особенно в сочетании с STR, говорит о том, насколько хорошо Ваша торговая площадка умеет работать с продавцами.
В частности, этот показатель свидетельствует о том, как быстро новый продавец сможет достичь своих целей с помощью Вашего маркетплейса. Как мы уже говорили ранее, неактивные покупатели обычно более опасны, чем неактивные продавцы. Однако, в случае маркетплейсов, где ценность одного продавца достаточно высока, слишком длительное среднее время продажи может негативно отразиться на привлекательности Вашей площадки для новых (и существующих) поставщиков.
4. Коэффициент покупок
Коэффициент покупки - это метрика ликвидности на стороне покупателя, измеряющая частоту совершения покупок посетителями Вашего маркетплейса. Данный показатель очень важен для понимания того, насколько эффективно Ваша площадка может конвертировать просмотры в покупки.
- Как отслеживать и вычислять коэффициент сделок
Коэффициент сделок = (Количество сделок / Общее количество просмотров) × 100 %.
Отслеживание данной метрики особенно важно после внесения изменений в ценовые стратегии или предложения, касающиеся продуктов или услуг, представленных на маркетплейсе.
- О чем свидетельствует коэффициент сделок
Коэффициент сделок - это процент уникальных посещений маркетплейса, которые приводят к сделке. Для покупателей это такой же показатель, как для продавцов – STR. Это метрика, которая показывает, насколько хорошо Ваш маркетплейс работает с покупателями, насколько им комфортно пользоваться Вашей площадкой.
Высокий коэффициент сделок указывает на то, что Ваш маркетплейс эффективно конвертирует простых посетителей в покупателей. Это говорит о том, что Ваши товарные предложения и пользовательский опыт отвечают потребностям покупателей.
И наоборот, низкий показатель сделок может указывать на проблемы в соотношении покупателей и продавцов, ценообразовании, соответствии продукта рынку или функциональности сайта.
По мнению Саймана Ротмана, эксперта по маркетплейсам, оптимальное значение данного коэффициента находится в диапазон от 30 до 60 %.
Две другие метрики со стороны покупателей, на которые следует обратить свое внимание, - это соотношение поиска и покупок, а также коэффициент лояльных покупателей.
5. Соотношение поиска товаров (услуг) и сделок
Данный показатель измеряет то, насколько часто поиск на маркетплейсе приводит к сделкам. Эта метрика поможет Вам оценить доступность релевантных объявлений, а также UX Вашей площадки.
Отслеживание соотношения поиска и сделок особенно полезно в случае, если данные о количестве транзакций могут быть искажены вследствие большого количества посещений, которые, по Вашим прогнозам, не приведут к сделкам (например, если Вы провели большую маркетинговую кампанию по привлечению новых продавцов, и большинство посещений Вашего сайта приходится именно на них).
- Как отслеживать и вычислять соотношение поиска и сделок
Соотношение поиска и сделок = (Количество поисков, завершившихся сделками / Общее количество поисков) ×100%.
Для отслеживания данного показателя полезно использовать такие аналитические инструменты, как Plausible или Google Analytics, интегрированные в платформу Вашего маркеплейса.
- О чем свидетельствует соотношение поиска и сделок
Высокое значение данного показателя означает то, что пользователи достаточно легко находят то, что им нужно, и незамедлительно переходят к совершению покупки (бронированию, заказу услуги и т.д.)
Это говорит о двух вещах:
- Ваше предложение актуально для привлекаемых клиентов;
- Реализованный Вами способ поиска и подбора искомых позиций работает хорошо.
Низкий показатель может свидетельствовать о том, что пользователи ищут товары или услуги, которых нет в наличии, или о том, что функционал поиска нуждается в улучшении. Для определения истинных причин изучите ключевые слова, используемые Вашими пользователями в процессе работы с площадкой, а также проанализируйте то, что именно отличает нерезультативные поиски от результативных.
Таким образом, Вы можете проанализировать свою ликвидность, определив оптимальное соотношение покупателей и продавцов, а затем посмотрев на ключевые показатели, которые определяют, насколько хорошо Ваша площадка соответствует ожиданиям продавцов и покупателей.
Метрики для определения юнит-экономики
Один из самых влиятельных бизнес-ангелов в мире, Фабрис Гринда, в одном из своих интервью сказал следующее:
«Многие люди ставят рост выше всего остального, но это неправильно. Прежде чем приступить к обеспечению устойчивого роста, необходимо сделать так, чтобы юнит-экономика продукции заработала как нужно».
Юнит-экономика продукции отражает доходы и расходы, связанные с привлечением одним пользователем. Чаще всего данная метрика измеряется с помощью таких показателей, как стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненная ценность клиента (CLV) и маржинальная прибыль на транзакцию.
По словам г-на Гринда, самая распространенная ошибка большинства руководителей маркетплейсов заключается в недооценивании и недопонимании юнит-экономики. А ведь именно этот показатель (наряду с другими важными метриками) учитывается при принятии стратегически важных решений в FJLabs, венчурной компании, соучредителем которой является сам г-н Гринда.
1. Стоимость привлечения клиента (CAC)
Стоимость привлечения клиентов - это затраты, связанные с «убеждением» потенциального клиента купить товар или услугу на Вашем маркетплейсе.
- Как отслеживать и вычислять CAC
CAC рассчитывается путем деления всех затрат, потраченных на привлечение новых клиентов (включая маркетинговые расходы), на количество клиентов, привлеченных за определенный период времени:
CAC = общие расходы на маркетинг и продажи / количество приобретенных новых клиентов.
Отслеживать CAC можно с помощью данных бухгалтерского учета и ключевых маркетинговых показателей.
- О чем свидетельствует CAC
CAC указывает на эффективность Ваших маркетинговых стратегий и компаний по привлечению клиентов. Низкий показатель CAC по отношению к среднему доходу на пользователя (ARPU) или CLV говорит об устойчивости бизнес-модели, в то время как высокий CAC может свидетельствовать о том, что Вы тратите слишком много средств на привлечение клиентов по сравнению с доходом, который они приносят.
2. Стоимость привлечение поставщика (SAC)
Помимо затрат на привлечение клиентов, нелишним будет проследить и за расходами на привлечение продавцов/ поставщиков. Стоимость привлечения продавцов измеряет затраты, связанные с привлечением и регистрацией продавцов на Вашем маркетплейсе.
- Как отслеживать и вычислять SAC
По аналогии с CAC этот показатель рассчитывается путем деления всех маркетинговых и операционных расходов, связанных с привлечением новых продавцов, на количество продавцов, пришедших на Вашу площадку:
Стоимость привлечения продавцов = общие расходы на привлечение продавцов / количество новых привлеченных продавцов
Отслеживайте эту метрику с помощью пристального мониторинга затрат и показателей привлечения продавцов.
- О чем свидетельствует SAC
Эта метрика помогает определить эффективность Ваших усилий по привлечению новых продавцов. Высокая стоимость может указывать на то, что процесс привлечения слишком дорог, и в этом случае Вам нужно оптимизировать соответствующие стратегии или пересмотреть ценовую политику в отношении продавцов.
3. Доход от транзакции
Доход с одной транзакции измеряет средний доход от каждой транзакции, проведенной на маркетплейсе.
- Как отслеживать и вычислять доход от транзакции
Доход от транзакции рассчитывается путем деления общего дохода за определенный период времени на количество транзакций, осуществленных за тот же период.
Доход от транзакции = общий доход / количество транзакций
Оба этих показателя можно запросить у сторонних поставщиков платежных услуг.
Отслеживание дохода от одной транзакции с течением времени поможет Вам оценить влияние изменений в Вашем продукте на бизнес, предложение или ценообразование.
4. Затраты на транзакцию
Стоимость одной транзакции измеряет среднюю стоимость каждой транзакции, проведенной на Вашем маркетплейсе. Обычно сюда входят как прямые, так и косвенные расходы.
- Как отслеживать и вычислять затраты на транзакцию
Для расчета стоимости одной транзакции разделите общие расходы, связанные с работой Вашего маркетплейса в течение какого-то периода времени, на количество транзакций, проведенных на площадке за тот же период времени:
Стоимость одной транзакции = общие затраты / количество транзакций
Расходы могут включать в себя стоимость эксплуатации платформы маркетплейса, комиссию за обработку платежей, стоимость доставки, обслуживания платформы, поддержки клиентов и так далее.
5. Маржинальная прибыль от транзакции
Когда Вы знаете средний доход и стоимость одной транзакции, Вы можете определить маржу от сделки, которая измеряет прибыльность каждой операции, совершенной на маркетплейсе.
- Как отслеживать и вычислять маржинальную прибыль от транзакции
Маржинальная прибыль от на сделки рассчитывается путем вычитания затрат, связанных с производством и продажей продукта или услуги, из выручки, полученной в результате этой сделки.
Маржинальная прибыль от транзакции = выручка от сделки - затраты на сделку
- О чем свидетельствует маржинальная прибыль от транзакции
Высокое значение показателя свидетельствует о правильной ценовой стратегии и структуре затрат. Каждая продажа приносит достаточно денег для того, чтобы покрыть расходы и получить прибыль.
И наоборот, низкая маржа может свидетельствовать о том, что затраты по отношению к доходам слишком высоки. Это означает, что Вам нужно скорректировать либо ценообразование, либо затраты.
6. Пожизненная ценность клиента (CLV, иногда CLTV или LTV)
Пожизненная ценность клиента - это прогноз общей выручки, которую Ваш маркетплейс получит от всех видов взаимодействий с конкретным клиентом.
- Как отслеживать и вычислять CLV
CLV рассчитывается путем умножения средней стоимости заказа на количество сделок с клиентом за определенный период, а затем умножается на среднюю продолжительность отношений с клиентом.
Формула выглядит следующим образом:
CLV = средняя стоимость заказа × количество транзакций, приходящихся на клиента × средняя продолжительность отношений с клиентом.
- О чем свидетельствует CLV
CLV помогает понять, сколько «стоит» каждый клиент в долгосрочной перспективе. Высокий CLV говорит о том, что Ваши стратегии привлечения клиентов эффективны и что Вам удается поддерживать с ними долгосрочные отношения. Это также помогает принимать обоснованные решения о том, сколько денег Вы готовы инвестировать в привлечение новых и удержание существующих клиентов (CAC).
Например, уже знакомый нам г-н Гринда считает, что идеальный объект для инвестиций должен иметь соотношение CLV к CAC = 10:1 или выше.
Метрики для определения прибыли от содержания маркетплейса
Валовая стоимость товара (GMV), коэффициент рентабельности и чистая выручка отвечают на вопросы, связанные с размером Вашего дохода и рентабельностью. Они помогут Вам понять, является ли Ваш бизнес жизнеспособным или нет.
Как правило, для достижения рентабельности маркетплейса требуется много времени, гораздо больше, чем для обычного бизнеса в сфере электронной коммерции.
Вот почему основателю маркетплейса крайне важно понимать описанные выше показатели ликвидности и юнит-экономики, поскольку именно они являются индикаторами «здоровья» маркетплейса на ранних этапах его развития, задолго до того, как Вы достигнете рентабельности.
1. Валовая стоимость товара (GMV)
Если Вы хотите понять, является ли Ваш маркетплейс прибыльным бизнесом, начните с определения валовой стоимости товара (GMV).
Валовая стоимость товара - это общая стоимость товаров или услуг, проданных через Ваш маркетплейс за определенный период времени. Если для оценки жизнеспособности Вашей площадки Вы хотите использовать только один показатель, используйте именно его.
- Как отслеживать и вычислять GMV
Метод расчета GMV зависит от используемой Вами бизнес-модели. В случае маркетплейса GMV обычно рассчитывается как общая стоимость товаров или услуг, уплаченная клиентами за определенный период времени.
Проще всего отслеживать этот показатель через сторонних поставщиков платежных услуг, которые могут предоставить Вам соответствующие дашборды.
Например, если Ваш маркетплейс работает на базе Sharetribe, у Вас есть доступ к интегрированной системы Stripe Connect. Вот пример того, как GMV отображается их дашборде.
2. Take Rate
Take rate маркетплейса (комиссия, плата за проведение транзакции) - это плата, которую маркетплейс взимает с покупателей, когда они совершают транзакцию. Для большинства маркетплейсов эта плата представляет собой процент от стоимости сделки.
Ранее мы опубликовали подробную статью, посвященную take rate в контексте выбора бизнес-модели маркетплейса и определения политики ценообразования. Поскольку в этой публикации мы говорим о метриках эффективности маркетплейса, нас интересует тандем take rate и GMV, поскольку с их помощью можно рассчитать рентабельность площадки.
Тем не менее, take rate помимо всего прочего является показателем, интересующим Ваших потенциальных инвесторов. Высокое значение метрики говорит о большой вероятности получения прибыли от содержания маркетплейса, а также отражает ценность Вашего предложения по сравнению с решениями конкурентов.
3. Общая выручка и чистая прибыль
GMV - это хороший способ оценить масштабы Вашего маркетплейса. Но для понимания его жизнеспособности этого недостаточно.
Важно знать размер общей выручки и чистую прибыль.
- Как отслеживать и вычислять общую выручку и чистую прибыль
Для расчета общей выручки умножьте GMV на take rate:
Общая выручка = GMV x take rate.
Для расчета чистой прибыли вычтите из общего дохода все расходы, связанные с транзакциями.
Эту информацию Вы можете запросить у своих поставщиков платежных услуг. Эти данные, как правило, выдаются в виде дашборда. Так выглядит дашборд Stripe.
Как организовать мониторинг показателей для маркетплейса, находящегося в самом начале своего пути
Теперь, когда Вы знаете наиболее важные метрикиэфеективности маркетплейса, пришло время использовать их на практике. Прежде всего, Вам необходимо создать систему сбора данных.
Для отслеживания воронки продаж подойдет любой провайдер аналитических услуг. Если Ваш маркетплейс работает на базе Sharetribe, рекомендуем Google Analytics или Plausible. Google Analytics – инструмент бесплатный и чрезвычайно гибкий. У Plausible есть небольшая ежемесячная плата для малого бизнеса, но это более безопасное решение, поскольку данный инструмент не использует куки и полностью соответствует GDPR, CCPA и PECR.
Для определения показателей ликвидности, юнит-экономики и выручки одного единственного подходящего инструмента не существует. Поэтому самый простой способ - это создать электронную таблицу и регулярно обновлять данные вручную (например, ежедневно или каждую неделю).
В заключение хотим еще раз подчеркнуть то, что ключевым показателем эффективности маркетплейса является ликвидность.
В этой статье мы рассмотрели достаточно внушительный список метрик эффективности маркетплейса: показатели воронки продаж, показатели ликвидности, показатели юнит-экономики и показатели выручки.
В каждой из этих четырех групп есть действительно важные показатели, которые необходимо отслеживать на регулярной основе, и второстепенные метрики. Понятия «важной метрики» и «второстепенной метрики» определяются спецификой каждого бизнеса.
Ключом к долгосрочному росту маркетплейса является четкое понимание того, насколько точно Ваша площадка отвечает требованиям и ожиданиям пользователей -как покупателей, так и продавцов. Именно поэтому определение и мониторинг ликвидности – самая важная задача для любого маркетплейса.
FAQ
Вопрос: Какие метрики важны для маркетплейса?
Ответ: Важны метрики трафика, конверсии, активности пользователей, транзакций, повторных покупок, ликвидности, привлечения покупателей и продавцов, юнит-экономики и прибыли.
Вопрос: Что такое ликвидность маркетплейса?
Ответ: Ликвидность маркетплейса показывает, насколько быстро и эффективно покупатели находят нужные предложения, а продавцы получают спрос. Это одна из ключевых метрик здоровья платформы.
Вопрос: Чем CAC отличается от SAC?
Ответ: CAC — стоимость привлечения покупателя или клиента, а SAC — стоимость привлечения продавца. Для маркетплейса важно считать обе метрики, потому что платформа работает с двумя сторонами рынка.
Вопрос: Что такое STR в маркетплейсе?
Ответ: STR, или sell-through rate, показывает долю товаров или предложений, которые были успешно проданы за период. Метрика помогает оценивать спрос, ассортимент и эффективность продавцов.
Вопрос: Почему нельзя отслеживать все метрики подряд?
Ответ: Слишком большой список метрик размывает фокус. Лучше выбрать KPI, которые связаны с текущей стадией бизнеса: ростом трафика, ликвидностью, конверсией, удержанием, юнит-экономикой или прибылью.
- Weekly Business Review
- COGS: себестоимость проданных товаров
- Мониторинг затрат
- Аналитика данных
- Что такое витрина данных и зачем она бизнесу
