Показатели и измерения для FMCG компании
Документ содержит систематизированный перечень ключевых KPI и измерений, используемых в аналитике FMCG компаний.
Структура построена по функциональным подразделениям компании.
Руководство компании (CEO / Strategy)
Выручка - общий объем продаж компании за период.
Темп роста выручки - изменение выручки относительно предыдущего периода.
EBITDA - прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации.
Операционная прибыль - прибыль от основной деятельности.
Чистая прибыль - итоговый финансовый результат компании.
Рентабельность продаж - отношение прибыли к выручке.
Доля рынка - доля компании в общем объеме продаж рынка.
Темп роста доли рынка - изменение позиции компании на рынке.
Contribution Margin - маржинальный вклад продукта в прибыль.
ROI инвестиций - эффективность вложенных инвестиций.
Экономическая добавленная стоимость (EVA) - показатель создания стоимости бизнеса.
Темп роста бренда - динамика продаж бренда.
Темп роста категории - динамика категории рынка.
Основные измерения:
- Время
- Регион
- Страна
- Бизнес‑юнит
- Бренд
- Категория товара
- Канал продаж
Коммерческий департамент
Объем продаж (Sell-in) - объем продаж дистрибьюторам.
Объем продаж (Sell-out) - продажи конечному потребителю.
Выполнение плана продаж - процент выполнения плановых показателей.
Темп роста продаж - динамика продаж по сравнению с прошлым периодом.
Количество активных клиентов - число клиентов, совершивших покупку.
Средний чек - средний объем заказа клиента.
Средний объем заказа - средний объем закупки на одного клиента.
Частота заказов - среднее количество заказов клиента.
Penetration - уровень присутствия товара в торговых точках.
Numeric Distribution - доля магазинов, где представлен товар.
Weighted Distribution - доля продаж магазинов, где представлен товар.
Share of Shelf - доля полочного пространства.
SKU Coverage - представленность ассортимента в торговых точках.
Out-of-Stock Rate - доля отсутствия товара на полке.
Sales Velocity - скорость продаж SKU.
Продажи на торговую точку - средний объем продаж магазина.
Продажи на одного клиента - средний объем продаж на клиента.
Sell-through Rate - скорость продажи товара через канал.
Измерения:
- Регион
- Территория продаж
- Торговая точка
- Клиент
- Канал продаж
- Категория товара
- SKU
- Бренд
- Торговая команда
Отдел продаж
Количество торговых точек - общее количество обслуживаемых точек.
Активные торговые точки - точки, совершившие закупку.
Охват территории - доля обслуживаемых торговых точек.
Количество визитов торгового представителя - число посещений клиентов.
Эффективность визитов - доля результативных визитов.
Средний объем продаж на визит - результат визита торгового агента.
Продажи на торгового представителя - эффективность работы сотрудников.
Продажи по территории - объем продаж по географии.
Количество новых клиентов - новые торговые точки.
Уровень удержания клиентов - доля сохраненных клиентов.
Отток клиентов - доля потерянных клиентов.
Время обработки заказа - скорость выполнения заказа.
Измерения:
- Регион
- Территория
- Торговый представитель
- Клиент
- Канал продаж
- SKU
- Категория
Маркетинг
Доля рынка бренда - позиция бренда в категории.
Рост бренда - динамика продаж бренда.
Эффективность рекламной кампании - влияние рекламы на продажи.
ROI маркетинга - возврат инвестиций в маркетинг.
Стоимость привлечения клиента (CAC) - затраты на привлечение клиента.
Brand Awareness - узнаваемость бренда.
Brand Preference - предпочтение бренда покупателями.
Market Share Growth - рост доли рынка.
Consumer Loyalty Index - индекс лояльности покупателей.
NPS - индекс потребительской лояльности.
Digital Engagement - вовлеченность в цифровых каналах.
Измерения:
- Кампания
- Канал коммуникации
- Регион
- Бренд
- Категория
- Период
Трейд-маркетинг
ROI промо - окупаемость промо‑акций.
Incremental Sales - дополнительные продажи от промо.
Lift Effect - рост продаж во время акции.
Promo Penetration - доля продаж по промо.
Promo Volume Share - доля продаж со скидкой.
Promo Profitability - прибыльность промо.
Средняя скидка - размер скидки.
Количество промо-акций - число проведенных кампаний.
Продажи по промо - объем продаж в рамках акций.
Измерения:
- Промо‑кампания
- SKU
- Бренд
- Категория
- Канал продаж
- Регион
- Магазин
Supply Chain
Уровень запасов - объем товаров на складе.
Оборачиваемость запасов - скорость оборота складских запасов.
Days of Inventory - количество дней запаса.
Service Level - уровень выполнения заказов.
Fill Rate - доля полностью выполненных заказов.
Backorder Rate - доля отложенных заказов.
Lead Time - время поставки товара.
Скорость обработки заказа - время обработки заказов.
Точность прогноза спроса - отклонение прогноза от факта.
Уровень дефицита - доля отсутствующих товаров.
Транспортные затраты - стоимость доставки.
Стоимость хранения - затраты на складирование.
Измерения:
- Склад
- Регион
- SKU
- Категория
- Поставщик
- Транспортный маршрут
Производство
Объем производства - произведенное количество продукции.
Использование производственных мощностей - загрузка оборудования.
Производительность линии - выпуск продукции за единицу времени.
Уровень брака - доля дефектной продукции.
Yield Rate - выход годной продукции.
Downtime - простой оборудования.
OEE - общая эффективность оборудования.
Себестоимость производства - стоимость выпуска продукции.
Измерения:
- Производственная линия
- Завод
- SKU
- Категория
- Смена
- Период
Финансовый департамент
Выручка - общий доход компании.
Себестоимость продаж - стоимость реализованной продукции.
Валовая прибыль - прибыль после вычета себестоимости.
Маржинальность - отношение прибыли к выручке.
Операционные расходы - расходы на операционную деятельность.
EBITDA - прибыль до вычета процентов и налогов.
Cash Flow - денежный поток.
Working Capital - оборотный капитал.
Дебиторская задолженность - задолженность клиентов.
Кредиторская задолженность - задолженность поставщикам.
Измерения:
- Бизнес‑юнит
- Регион
- Категория
- SKU
- Канал продаж
- Клиент
- Период
Электронная коммерция
Онлайн продажи - объем продаж через интернет.
Conversion Rate - конверсия посетителей в покупателей.
Average Order Value - средний чек онлайн заказа.
Cart Abandonment Rate - доля незавершенных покупок.
Traffic - количество посетителей сайта.
Customer Acquisition Cost - стоимость привлечения клиента.
Customer Lifetime Value - ценность клиента за жизненный цикл.
Измерения:
- Онлайн канал
- Платформа
- SKU
- Категория
- Регион
- Период
Основные универсальные измерения FMCG аналитики
- Время
- Регион
- Страна
- Город
- Канал продаж
- Клиент
- Торговая точка
- SKU
- Категория товара
- Бренд
- Поставщик
- Склад
- Производственная линия
- Маркетинговая кампания
- Торговая команда
