Простое руководство по аналитике продаж (+ ключевые показатели продаж, за которыми нужно обязательно следить)
Аналитика продаж не обязательно должна быть сложной. Узнайте, что она означает, как правильно ее проводить и почему она обязательно принесет пользу Вашей команде.
Представьте, что Вы учитесь в средней школе и пытаетесь подготовиться к экзамену по какому-либо предмету, но Ваш учитель не дал Вам ни домашнего задания, ни учебного пособия, ни практического теста. Скорее всего, Вы понятия не имеете, какую информацию нужно изучать и как подготовиться к экзамену - не самая приятная ситуация.
То же самое происходит, когда Вы пытаетесь создать команду продаж и разработать стратегию продаж, не проанализировав сами продажи. Понимание контрольных показателей и отработка практических тестов помогут Вам справиться с экзаменом, а использование аналитики продаж и аналитических инструментов - увеличить показатели продаж. Без аналитики продаж Вы упускаете ключевые стратегические идеи по развитию Вашего бизнеса, а значит – лишаете его потенциального дохода.
Что такое аналитика продаж?
Аналитика продаж - это технология и процессы, используемые для сбора данных о продажах и оценки их эффективности. Лидеры продаж используют эти показатели для постановки целей, улучшения внутренних процессов и более точного прогнозирования будущих продаж и доходов.
Целью аналитики продаж всегда является упрощение доступной Вам информации. Она должна помочь Вам четко понять эффективность работы Вашей команды, тенденции продаж и потенциальные возможности.
Как правило, аналитику продаж подразделяют на 4 категории:
- Описательная: Что произошло? Описательная аналитика подразумевает отслеживание исторических данных о продажах - выручке, количестве пользователей и т. д., - чтобы Вы могли провести сравнение и лучше понять, что происходит в данный момент.
- Диагностическая: Почему это произошло? Диагностическая аналитика - это изучение и углубление в данные для того, чтобы точно определить, почему что-то произошло.
- Прогностическая: Что произойдет? Прогностическая аналитика - это использование того, что Вы узнали о прошлых продажах, для выявления закономерностей и тенденций, что позволяет делать обоснованные прогнозы на будущее.
- Предписывающая: Какое решение или действие будет наилучшим? Предписывающая аналитика предполагает оценку всех данных и выработку рекомендаций по оптимальному плану дальнейших действий.
Преимущества аналитики продаж
Аналитика продаж - это скрытая суперсила Вашего отдела продаж. С ее помощью Ваши работники могут выявлять ключевые тенденции, прогнозировать результаты и повышать общую производительность. Точный анализ также дает возможность адаптировать свои усилия и определять приоритетные перспективы. Кроме того, он может даже помочь выявить новые возможности для Вашего бизнеса.
Аналитика продаж позволяет лучше оценить эффективность работы команды и выявить области, требующие улучшения. Понимание сильных и слабых сторон приводит к улучшению обучения, достижению поставленных целей и сплочению команды.
9 метрик продаж, на которые стоит обратить внимание
В основе любой аналитики лежат данные. Прежде чем приступить к анализу продаж, необходимо понять, на какие метрики и ключевые показатели эффективности (KPI) Вы смотрите и почему Вы их измеряете. Ваша команда может отслеживать и анализировать различные показатели продаж, включая следующие:
1. Рост числа продаж
Рост числа продаж показывает, насколько увеличивается (или уменьшается) Ваш доход за определенный период времени. Эта метрика позволяет взглянуть на продажи с высоты птичьего полета и оценить эффективность работы Вашей команды.
Чтобы определить рост продаж, возьмите общий объем продаж за текущий период и вычтите из него объем продаж за предыдущий период. Разделите полученный результат на объем продаж за предыдущий период, а затем умножьте на 100, - так Вы получите процент прироста.
Например, Вы хотите отслеживать рост продаж квартал за кварталом. В прошлом квартале Вы продали на 100 000 долларов, а в этом - на 120 000 долларов. Это означает, что Ваши продажи выросли на 20 процентов.
Это важный показатель, поскольку рост тесно связан с общей прибыльностью компании. Ни одна компания не хочет застрять в болоте, поэтому очень важно следить за своим ростом. Кроме того, понимание результатов работы Вашей команды позволяет более точно прогнозировать продажи и разрабатывать более эффективные стратегии продаж.
2. Целевой показатель продаж
Целевой показатель продаж оценивает текущие продажи и сравнивает их с Вашими долгосрочными целями.
Целевые показатели продаж часто основываются на прошлых темпах роста и доходах, необходимых для сохранения жизнеспособности бизнеса и его конкурентоспособности. Целевые показатели продаж должны обеспечивать баланс между амбициозностью и достижимостью.
В зависимости от особенностей Вашей компании и того, что именно Вы хотите измерить, целевой показатель продаж может представлять собой реальную денежную сумму, количество совершенных продаж или количество открытых счетов. Вы также можете рассматривать различные периоды продаж - еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Как только Вы узнаете целевой показатель продаж, Вам будет легко рассчитать процент. Просто разделите количество продаж за текущий период на целевой объем продаж, а затем умножьте полученный результат на 100. Это число покажет Вам, насколько Вы близки к достижению общей цели.
Давайте посмотрим, как это будет выглядеть на практике. Допустим, Ваша компания стремится к объему продаж в 1 миллион долларов за год. Это Ваша цель по продажам. На данный момент Вы продали на 720 000 долларов за год. Это означает, что Вы достигли 72 процентов от запланированного объема продаж, а до конца года осталось 28 процентов.
Вы также можете использовать эту формулу в меньшем масштабе. Например, Вы поставили перед каждым агентом задачу совершать 10 продаж в месяц. Но один агент в этом месяце совершил только шесть продаж; это означает, что он не выполнил свой месячный план на 40 %.
Очень важно устанавливать и контролировать целевые показатели продаж, потому что именно они показывают, выполняет ли отдел продаж поставленные перед ним задачи. Кроме того, торговые агенты могут быть более мотивированы, видя, как их ежедневные усилия способствуют достижению более крупных целей компании.
Целевые показатели продаж также помогут Вам определить, насколько реалистичны поставленные Вами цели. Один торговый агент не достиг цели - это одно. Но если большинство агентов не достигают цели на постоянной основе, возможно, пришло время провести переоценку их деятельности или стратегию продаж в целом.
3. Продажи в расчете на одного представителя
Показатель продаж на одного представителя измеряет индивидуальную производительность Ваших агентов.
Для этого показателя достаточно отслеживать продажи каждого агента в течение определенного периода, например, еженедельно, ежемесячно или ежеквартально. Опять же, полезно смотреть как на количество заключенных сделок, так и на их денежную стоимость.
Например, агент А совершил 10 продаж, а агент Б - 6. Но продажи агента А составили 100 000 долларов, а агента Б - 110 000 долларов. Вероятно, агент Б продал несколько более дорогих товаров или услуг.
Важно подойти к этому показателю критически. Некоторые торговые представители могут иметь больший опыт или быть ориентированы на продажу более дорогих товаров, как показано в приведенном выше примере. Такие факторы, как больничный, отпуск и время, потраченное на выполнение других обязанностей, также могут влиять на эти показатели.
Показатель продаж на одного представителя может быть полезен при оргаизации постоянного обучения, возможностей профессионального развития и вознаграждений. Агентам с более низкими показателями продаж может быть полезно наставничество или обучение со стороны менеджера по продажам, более опытных агентов или сторонних источников. Лидеры продаж с высокими показателями продаж на одного представителя могут быть хорошими кандидатами на повышение в должности и получение бонусов в будущем.
4. Продажи по регионам
Показатель продаж по регионам позволяет оценить объем продаж в ключевых для Вашего бизнеса географических регионах.
Эта метрика отслеживает продажи в определенном регионе - территории, штате, стране или континенте - за определенный период времени. Например, компания, торгующая по всей территории США, может захотеть посмотреть годовой объем продаж по отдельным штатам. Возможно, в этом году Вы получили 100 000 долларов от продаж в Калифорнии, 50 000 долларов в Висконсине и так далее.
В то же время глобальный бизнес может сравнивать продажи по континентам. Компании, которые организуют свой отдел продаж по территориям: представитель А отвечает за продажи в северо-восточном регионе, представитель Б занимается юго-западным регионом и т. д., - также могут захотеть проанализировать продажи по этим географическим признакам.
Анализ продаж по регионам поможет Вам определить, где Ваши продукты или услуги продаются лучше всего, что позволит Вам соответствующим образом сфокусировать свои продажи и маркетинговые усилия. Кроме того, это напоминает Вам о необходимости учитывать определенные факторы (такие как плотность населения и сезонность) при постановке целей продаж. Например, Калифорния намного больше и населеннее Делавэра, поэтому Вы, скорее всего, будете стремиться к более высоким продажам в Калифорнии.
5. Коэффициент продаж
Коэффициент продаж оценивает, насколько быстро бизнес может продать свои запасы.
Чтобы рассчитать этот показатель, разделите объем запасов, проданных за определенный период времени, на объем запасов, полученных за тот же период времени и затем умножьте полученный результат на 100.
Скажем, в обувном магазине есть 100 пар кроссовок, когда он получает инвентарь в начале месяца. К концу месяца магазин продает 20 пар кроссовок. Это означает, что его коэффициент продаж составляет 20 процентов.
Это важный показатель для розничных предприятий, на который следует обратить внимание при мониторинге цепочки поставок и конкурентов. Низкий коэффициент продаж означает, что Ваши продукты лежат на полке и не приносят Вам прибыли. Но быстрое исчерпание запасов также не очень хорошо, поэтому убедитесь в том, что Вы регулярно корректируете свою стратегию инвентаризации.
6. Продажи по продуктам
Продажи по продуктам, также называемые производительностью продукта, показывают прибыльность каждого продукта, который Вы продаете.
Для этого показателя отслеживается общий доход по отдельным продуктам за указанный период времени. В зависимости от Ваших целей, Вы также можете посмотреть на количество проданных единиц, а не денежную стоимость.
Рассмотрим магазин игр, который продает видеоигры, настольные игры и дворовые игры. Отслеживая продажи по каждому товару, менеджер магазина может видеть, как продается каждый тип игры. Видеоигры обычно имеют более высокую цену, поэтому магазин может продавать меньше, но зарабатывать больше с каждой продажи. Настольные игры, как правило, дешевле, но магазин продает их много круглогодично, поэтому на них приходится значительная часть от общего объема продаж. И, наконец, дворовые игры являются большим источником дохода в весенние и летние месяцы, когда погода хорошая.
В целом, этот показатель демонстрирует, какие продукты продаются хорошо, а какие - нет. Как показано в приведенном выше сценарии, это может помочь Вам увидеть, как дорогостоящие продукты с низким объемом производства соотносятся с недорогими продуктами с высоким объемом производства. Вы также можете изучить, как сезонность и маркетинговые инициативы влияют на продажи и выручку от определенных продуктов. Например, возможно, наблюдается всплеск продаж определенного продукта после запуска праздничной акции.
7. Скорость конвейера
Скорость конвейера измеряет, как быстро потенциальные клиенты проходят через Ваш конвейер продаж.
Чтобы определить скорость Вашего конвейера, посмотрите на количество потенциальных клиентов, зарегистрированных в Вашем конвейере, средний размер сделки и средний коэффициент Вашего выигрыша. Умножьте их друг на друга, а затем разделите это число на текущую длину Вашего цикла продаж. Это покажет Вам, какой доход проходит через Ваш конвейер в любой момент.
Допустим, в Вашем конвейере 25 потенциальных клиентов, Ваш средний размер сделки составляет около 20 000 долларов, а средний коэффициент выигрыша - 50 процентов. Если Ваш средний цикл продаж составляет около 30 дней, то Ваша текущая скорость конвейера составляет 8 333 доллара США. Короче говоря, это означает, что по трубопроводу ежедневно проходит около 8333 долларов.
Скорость трубопровода является ключевым показателем, поскольку его можно использовать для прогнозирования и бизнес-планирования. Но также крайне важно проработать, что может произойти, если изменится только один из этих факторов: Что произойдет, если количество потенциальных клиентов внезапно сократится вдвое за месяц? Или цикл продаж увелится в два раза? Или Вы начнете выигрывать 75 процентов своих сделок? Любое изменение может оказать существенное влияние на скорость Вашего конвейера, что может повлиять на цели и инициативы Вашей команды.
8. Квота, подлежащая закрытию
Квота, подлежащая закрытию, определяет процент потенциальных клиентов, которые превращаются в платящих клиентов.
Для определения данного показателя возьмите количество фактических сделок, закрытых в течение определенного периода времени, и разделите его на количество сделок, запущенных в течение того же периода времени. Затем умножьте результат на 100.
Представьте, что Вы разослали 100 предложений потенциальным клиентам за последний год. Из них Вы закрыли 60. Это означает, что у Вас есть 60-процентная квота, подлежащая закрытию.
Этот показатель имеет большое значение, потому что он иллюстрирует, насколько хорошо Ваша команда может пропускать потенциальных клиентов через воронку продаж и превращать их в текущих клиентов. Если их число неуклонно уменьшается или относительно низкое, возможно, имеет смысл внести коррективы в свои цены или профиль идеального клиента (ICP). Это также может сигнализировать о необходимости дополнительного обучения для Вашей команды.
9. Средний размер покупки
Средний размер покупки или средний размер продажи проверяет среднюю стоимость каждой транзакции.
Чтобы рассчитать этот показатель, возьмите общий доход от продаж и разделите его на количество продаж, которые Вы совершили за определенный период времени.
Скажем, ювелирный магазин заработал 2 миллиона долларов в прошлом году. Было 1000 покупок. Это означает, что средний размер покупки составил около 2000 долларов.
Средний размер покупки полезен при составлении прогнозов продаж, так как с его помощью Вы сможете быстро оценить, сколько клиентов и/или покупок Вам потребуется для достижения поставленных целей. Затем Вы можете использовать его и для планирования дополнительных продаж или маркетинговых стратегий.
Если Вы хотите повысить средний размер покупки, Вы можете расставить приоритеты в маркетинге. В случае ювелирного магазина это может означать усиленное продвижение больших камней или перепродажу варианта расширенной гарантии.
На что обратить внимание при выборе инструментов аналитики продаж
Существуют различные инструменты аналитики продаж, которые помогут Вам отслеживать все эти показатели, о которых мы говорили выше. Но не все инструменты одинаковы. Есть несколько особенностей, на которые следует обратить внимание при выборе решения для аналитики продаж.
Интерактивная визуализация
Ваш инструмент аналитики продаж должен превратить данные в простой для усвоения формат. Как говорится, картинка стоит тысячи слов, поэтому чем нагляднее можно сделать данные, тем лучше.
Ищите визуальные дашборды, которые позволяют Вашим отделам продаж и руководителям быстро просматривать и анализировать действия по продажам. Вы также должны найти интерактивное решение, позволяющее командам перетаскивать и корректировать данные по мере необходимости.
Инструмент визуальной и интерактивной аналитики помогут Вашему отделу продаж быстро принимать решения, основанные на данных.
Простота в использовании
Вы хотите, чтобы выбранный Вами инструмент имел функции, которые уменьшают «трение», упрощают фокусировку на продажах, а не создают дополнительную работу.
Такие функции, как автоматическая синхронизация и обновления в режиме реального времени, помогают экономить время и поддерживать актуальность информации, не требуя дополнительных шагов. Например, если агент поддержки клиентов документирует билет, он должен автоматически синхронизироваться с учетной записью клиента, чтобы команда продаж была в курсе любых вопросов. Аналогичным образом, при появлении новых продаж или достижении целей дашборды продаж должны обновляться автоматически.
Мобильные возможности также удобны, потому что команды продаж часто находятся удаленно или в дороге, встречаясь с клиентами. Таким образом, они могут ссылаться на информацию об учетной записи и вносить обновления в данные клиентов, не дожидаясь возвращения в офис.
Возможности интеграции
Данные поступают из самых разных источников, поэтому Ваше решение по аналитике продаж должно отлично работать вместе с другими инструментами, которые регулярно использует Ваша команда.
Ищите инструменты, которые интегрируются с существующими приложениями, такими как Ваша маркетинговая платформа, календарь или программное обеспечение по управлению задачами. Это упростит рабочие процессы и сэкономит драгоценное время Вашей команды продаж.
Конечно, каждая компания индивидуальна, поэтому ищите возможности настройки для удовлетворения именно Ваших потребностей. Это может означать извлечение определенных метрик или создание собственного интерфейса ПО.
