KPI, метрики и показатели для Анализа первичных и вторичных продаж
Коммерческий департамент
Объем первичных продаж - Формула: сумма отгрузок производителя дистрибьюторам за период - Показывает общий объем продаж производителя в канал дистрибуции.
Объем первичных продаж в натуральном выражении - Формула: сумма количества отгруженных единиц продукции - Показывает физический объем поставок в канал.
Объем первичных продаж в денежном выражении - Формула: сумма стоимости отгруженной продукции - Отражает выручку от продаж в канал дистрибуции.
Выполнение плана первичных продаж - Формула: фактический объем первичных продаж / план первичных продаж × 100 - Показывает степень выполнения коммерческого плана.
Темп роста первичных продаж - Формула: (продажи текущего периода − продажи предыдущего периода) / продажи предыдущего периода × 100 - Отражает динамику продаж.
Средний объем заказа дистрибьютора - Формула: общий объем первичных продаж / количество заказов дистрибьюторов - Показывает средний размер закупки партнера.
Количество активных дистрибьюторов - Формула: число дистрибьюторов с продажами за период - Показывает ширину партнерской сети.
Средняя цена реализации - Формула: выручка от первичных продаж / объем продаж в натуральном выражении - Отражает среднюю цену продажи.
Выручка от продаж по каналу - Формула: сумма выручки в конкретном канале - Показывает вклад канала в продажи.
Доля канала продаж - Формула: продажи канала / общие продажи × 100 - Показывает вклад канала в общий оборот.
Доля региона в продажах - Формула: продажи региона / общие продажи × 100 - Отражает структуру географии продаж.
Средний объем продаж на дистрибьютора - Формула: объем первичных продаж / количество дистрибьюторов - Показывает эффективность партнерской сети.
Управление дистрибуцией
Объем вторичных продаж - Формула: сумма продаж дистрибьюторов торговым точкам - Показывает движение товара в канале.
Объем вторичных продаж в натуральном выражении - Формула: сумма количества проданных единиц товара - Показывает фактическое движение товара в розницу.
Выполнение плана вторичных продаж - Формула: фактические вторичные продажи / план вторичных продаж × 100 - Отражает выполнение продаж на уровне канала.
Темп роста вторичных продаж - Формула: (продажи текущего периода − продажи предыдущего периода) / продажи предыдущего периода × 100 - Показывает динамику продаж в канале.
Продажи на одну торговую точку - Формула: общий объем вторичных продаж / количество торговых точек - Отражает эффективность торговой точки.
Средний объем продаж на дистрибьютора - Формула: вторичные продажи / количество дистрибьюторов - Показывает эффективность партнеров.
Числовая дистрибуция - Формула: количество торговых точек с товаром / общее количество торговых точек × 100 - Показывает присутствие товара на рынке.
Взвешенная дистрибуция - Формула: оборот торговых точек с товаром / оборот всех торговых точек × 100 - Отражает качество покрытия рынка.
Активная дистрибуция - Формула: торговые точки с продажами / торговые точки с размещением × 100 - Показывает реальную продажу товара.
Покрытие торговых точек - Формула: обслуживаемые точки / потенциальные точки × 100 - Отражает охват рынка.
Скорость продаж в торговой точке - Формула: продажи SKU / количество торговых точек - Показывает скорость реализации товара.
Категорийный менеджмент
Продажи по категории - Формула: сумма продаж товаров категории - Отражает объем продаж категории.
Продажи по бренду - Формула: сумма продаж товаров бренда - Показывает вклад бренда.
Продажи по SKU - Формула: сумма продаж конкретного товара - Показывает эффективность продукта.
Доля категории в продажах - Формула: продажи категории / общие продажи × 100 - Показывает структуру продаж.
Доля бренда в категории - Формула: продажи бренда / продажи категории × 100 - Отражает позицию бренда.
Доля SKU в категории - Формула: продажи SKU / продажи категории × 100 - Показывает вклад конкретного продукта.
Количество активных SKU - Формула: число товаров с продажами за период - Отражает активность ассортимента.
Скорость продаж SKU - Формула: объем продаж SKU / количество торговых точек - Показывает скорость реализации товара.
Ротация ассортимента - Формула: количество новых SKU / общее количество SKU × 100 - Отражает обновляемость ассортимента.
Индекс концентрации продаж - Формула: доля продаж топ товаров / общие продажи × 100 - Показывает зависимость от ключевых продуктов.
Управление запасами
Запасы на складе производителя - Формула: остатки товара на складах производителя - Показывает текущий объем запасов.
Запасы у дистрибьюторов - Формула: остатки товара на складах партнеров - Показывает запасы в канале.
Запасы в торговых точках - Формула: остатки товара в рознице - Показывает наличие товара на полке.
Покрытие запасами - Формула: текущие запасы / средние продажи за день - Показывает количество дней продаж.
Скорость оборачиваемости запасов - Формула: продажи за период / средний запас - Показывает скорость оборота товара.
Дни запасов - Формула: средний запас / средние продажи за день - Показывает продолжительность хранения товара.
Избыточные запасы - Формула: запасы выше установленного порога - Показывает накопление товара.
Дефицит товара - Формула: количество точек без товара / общее количество точек × 100 - Показывает риск отсутствия товара.
Трейд маркетинг
Продажи в период промо - Формула: объем продаж во время акции - Показывает результат маркетинговой активности.
Прирост продаж от промо - Формула: продажи в промо − базовые продажи - Отражает эффект акции.
Процент прироста продаж - Формула: прирост продаж / базовые продажи × 100 - Показывает эффективность акции.
Доля промо продаж - Формула: продажи в промо / общие продажи × 100 - Отражает вклад акций.
Возврат инвестиций в промо - Формула: дополнительная прибыль / расходы на промо × 100 - Показывает экономический эффект акции.
Каннибализация продаж - Формула: снижение продаж других SKU во время промо - Показывает перераспределение спроса.
Финансовый департамент
Выручка - Формула: сумма денежных поступлений от продаж - Отражает общий оборот компании.
Себестоимость продаж - Формула: сумма затрат на производство или закупку товара - Показывает себестоимость реализованной продукции.
Валовая прибыль - Формула: выручка − себестоимость продаж - Показывает прибыль до операционных расходов.
Валовая маржинальность - Формула: валовая прибыль / выручка × 100 - Отражает прибыльность продаж.
Наценка - Формула: (цена продажи − себестоимость) / себестоимость × 100 - Показывает уровень ценовой политики.
Прибыль по продукту - Формула: выручка SKU − себестоимость SKU - Показывает прибыльность товара.
Прибыль по каналу - Формула: выручка канала − расходы канала - Отражает эффективность канала продаж.
Логистика и операции
Срок доставки - Формула: среднее время доставки заказа - Показывает скорость поставок.
Доля своевременных поставок - Формула: поставки в срок / общее количество поставок × 100 - Отражает качество логистики.
Уровень сервиса поставок - Формула: выполненные заказы / общее количество заказов × 100 - Показывает качество выполнения заказов.
Количество возвратов - Формула: количество возвращенного товара - Показывает уровень проблем в цепочке поставок.
Стоимость логистики - Формула: логистические расходы / объем продаж - Отражает эффективность транспортных затрат.
Стратегическая аналитика
Доля рынка - Формула: продажи компании / общий объем рынка × 100 - Показывает позицию компании на рынке.
Темп роста рынка - Формула: (объем рынка текущего периода − предыдущего) / предыдущий × 100 - Отражает динамику рынка.
Индекс конкурентоспособности - Формула: продажи компании / продажи конкурентов - Показывает конкурентную позицию.
Индекс доступности товара - Формула: торговые точки с товаром / все торговые точки × 100 - Отражает представленность товара.
Индекс ценовой конкурентоспособности - Формула: цена компании / средняя цена рынка × 100 - Показывает конкурентоспособность цены.
Универсальный перечень показателей и измерений для Анализа первичных и вторичных продаж
Коммерческий департамент
Первичные продажи (Sell-in) - объем отгрузок производителя в канал дистрибуции в денежном и количественном выражении.
Вторичные продажи (Sell-out) - объем продаж дистрибьюторов в торговые точки.
Третичные продажи (Off-take) - продажи конечным покупателям по данным касс.
Выполнение плана продаж - отношение фактических продаж к утвержденному плану.
Темп роста продаж - изменение продаж относительно предыдущего периода.
Доля канала продаж - вклад канала в общий объем продаж компании.
Доля региона - вклад региона в общий объем продаж.
Средняя цена реализации - средняя цена продажи единицы продукции.
Средний чек - средняя стоимость покупки конечного клиента.
Количество активных клиентов - число клиентов, совершивших покупки за период.
Количество активных дистрибьюторов - число партнеров, осуществляющих закупки и продажи.
Измерения Регион - географическая территория продаж.
Страна - национальный рынок присутствия.
Город - локальный рынок реализации.
Канал продаж - тип канала реализации продукции.
Тип клиента - категория клиента по модели сотрудничества.
Дистрибьютор - партнер по дистрибуции продукции.
Торговая точка - конкретное место продажи товара.
SKU - уникальная товарная позиция.
Категория товара - группировка товаров по типу продукции.
Бренд - торговая марка продукции.
Формат торговой точки - тип магазина или торговой площадки.
Категорийный менеджмент
Продажи по категории - общий объем продаж в разрезе категории товаров.
Продажи по бренду - объем реализации конкретного бренда.
Продажи по SKU - продажи конкретной товарной позиции.
Доля категории - вклад категории в общий оборот.
Доля бренда - вклад бренда в категорию.
Глубина ассортимента - количество SKU в категории.
Ширина ассортимента - количество категорий в ассортименте.
Скорость продаж SKU - скорость реализации конкретного товара.
Ротация ассортимента - обновляемость товарной матрицы.
Измерения Категория товара - укрупненная группа продуктов.
Подкатегория - детализированная группа товаров.
Бренд - производитель или торговая марка.
SKU - уникальный код товара.
Упаковка - тип упаковки товара.
Объем упаковки - размер упаковки продукции.
Управление дистрибуцией
Уровень дистрибуции - доля торговых точек, где представлен товар.
Числовая дистрибуция - количество точек продаж с присутствием товара.
Взвешенная дистрибуция - доля оборота рынка, где представлен товар.
Покрытие торговых точек - доля обслуживаемых точек в регионе.
Активность дистрибьютора - объем продаж на одного дистрибьютора.
Продажи на торговую точку - средний объем продаж на одну точку.
Потенциал точки - прогнозный объем продаж точки.
Измерения Регион - территория обслуживания.
Дистрибьютор - партнер по продажам.
Торговая точка - объект розничной торговли.
Тип точки - формат торговой точки.
Канал продаж - тип канала реализации.
Управление запасами
Остатки на складе производителя - текущие запасы продукции.
Остатки у дистрибьютора - товарные запасы партнеров.
Остатки в торговых точках - запасы продукции на полке.
Покрытие запасами - количество дней или недель продаж, покрываемых запасом.
Скорость оборачиваемости запасов - частота обновления складских запасов.
Избыточные запасы - объем товаров с низкой скоростью продаж.
Риск дефицита - вероятность отсутствия товара в продаже.
Измерения Склад - место хранения продукции.
Регион - география хранения.
Дистрибьютор - партнер хранения продукции.
SKU - конкретная товарная позиция.
Категория товара - товарная группа.
Трейд-маркетинг
Продажи в период промо - объем продаж во время маркетинговых акций.
Прирост продаж от промо - увеличение продаж за счет маркетинговых активностей.
Эффективность промо - соотношение затрат на акцию и дополнительной прибыли.
Каннибализация продаж - влияние промо одного товара на продажи другого.
Постпромо эффект - динамика продаж после завершения акции.
Доля промо-продаж - доля продаж, приходящаяся на акции.
Измерения Тип промо - механика акции.
Период акции - временной интервал промо.
Категория товара - категория продукции.
Бренд - торговая марка.
Регион - территория проведения акции.
Финансовый департамент
Выручка - общий объем денежных поступлений от продаж.
Валовая прибыль - разница между выручкой и себестоимостью.
Маржинальность - доля прибыли в выручке.
Наценка - процент увеличения цены относительно себестоимости.
Себестоимость - стоимость производства или закупки товара.
Прибыль по продукту - финансовый результат по SKU.
Прибыль по каналу - прибыль в разрезе каналов продаж.
Измерения Регион - география продаж.
Канал продаж - канал реализации продукции.
SKU - товарная позиция.
Категория - категория товара.
Клиент - покупатель или партнер.
Аналитика и стратегия
Доля рынка - доля компании на рынке в категории.
Темп роста категории - динамика развития рынка.
Индекс конкурентоспособности - сравнение продаж с конкурентами.
Индекс доступности товара - уровень представленности товара на полке.
Индекс ценовой конкурентоспособности - сравнение цен с рынком.
Потенциал роста региона - прогноз увеличения продаж в регионе.
Измерения Рынок - рынок или сегмент отрасли.
Регион - территория анализа.
Категория - категория продукции.
Бренд - торговая марка.
Канал продаж - канал реализации.
Логистика и операции
Срок доставки - время доставки товара до клиента.
Уровень сервиса поставок - доля выполненных заказов.
Доля своевременных поставок - процент поставок в срок.
Объем возвратов - количество возвращенного товара.
Потери в логистике - объем утраченной продукции.
Стоимость логистики - расходы на транспортировку.
Измерения Склад - точка хранения продукции.
Маршрут - путь доставки.
Регион - география поставок.
Дистрибьютор - партнер доставки.
SKU - товарная позиция.
