BI/DWH для анализа Ассортиментных матриц
В современной торговле и дистрибуции ассортимент является ключевым активом компании. От того, какие товары представлены в ассортименте, как они распределены по каналам продаж, ценовым сегментам и регионам, напрямую зависит прибыльность бизнеса. Ассортиментная матрица выступает инструментом стратегического управления товарным портфелем и позволяет синхронизировать коммерческую стратегию компании, управление запасами, маркетинг и финансовые результаты.
Цифровая трансформация торговли приводит к резкому увеличению сложности управления ассортиментом. Компании работают одновременно в офлайн-каналах, электронной коммерции, маркетплейсах и B2B сегменте. Каждая из этих сред предъявляет собственные требования к структуре ассортимента. В результате ассортиментные матрицы становятся многомерными моделями, которые должны учитывать спрос, маржинальность, логистику, маркетинговые акции и поведение покупателей.
Решением данной задачи становится внедрение аналитической платформы на базе BI и корпоративного хранилища данных. Такая система позволяет управлять ассортиментом на основе данных, а не интуиции. Она обеспечивает прозрачность прибыльности каждого товара, позволяет анализировать эффективность ассортиментной политики и поддерживает принятие стратегических решений.
Перечень аналитических задач по функции
Система аналитики ассортиментных матриц должна обеспечивать решение широкого круга аналитических задач.
Анализ выполнения планов
- анализ выполнения планов продаж по категориям и SKU
- сравнение фактических продаж с предыдущими периодами
- анализ like for like продаж по сопоставимым магазинам
- анализ отклонений факта от плановых показателей
- рейтинг категорийных менеджеров по результатам продаж
Анализ прибыльности ассортимента
- анализ валовой прибыли по SKU
- анализ операционной прибыльности товаров
- анализ прибыльности товарных категорий
- выявление убыточных товаров
- анализ структуры прибыли по ассортименту
Управление ассортиментной матрицей
- анализ структуры ассортимента по ценовым сегментам
- анализ доли новинок в категории
- анализ жизненного цикла товаров
- анализ товаров драйверов продаж
- оптимизация структуры товарного портфеля
Анализ эффективности маркетинга
- анализ влияния маркетинговых акций на продажи
- анализ ROI промо кампаний
- анализ ценовой эластичности спроса
- анализ эффективности скидок
Анализ запасов
- анализ оборачиваемости товаров
- анализ out of stock
- анализ неликвидных запасов
- анализ структуры складских запасов
Анализ поставщиков
- анализ продаж по поставщикам
- анализ маржинальности поставщиков
- анализ ретробонусов
- анализ уровня сервиса поставщиков
Что позволяет делать коробочное решение
Коробочное аналитическое решение для анализа ассортиментных матриц включает готовый набор аналитических инструментов.
Дашборды категорийного менеджмента
- структура ассортимента
- продажи по категориям
- прибыльность товаров
- анализ новинок
- анализ драйверов продаж
Дашборды коммерческого директора
- общий оборот компании
- прибыльность категорий
- эффективность ассортимента
- динамика продаж
Дашборды управления запасами
- уровень запасов
- оборачиваемость товаров
- анализ out of stock
- анализ неликвидов
Дашборды поставщиков
- рейтинг поставщиков
- прибыльность поставщиков
- условия сотрудничества
Полный перечень показателей и измерений
-----------------------------------------------------------------------
Подразделение Показатели KPI Измерения Dimensions
----------------------- ----------------------- -----------------------
Коммерческий Выручка Валовая прибыль Регион Канал продаж
департамент Маржинальность Категория Подкатегория
Операционная прибыль SKU Бренд Поставщик
Темпы роста продаж Like Период
for Like продажи
Категорийный менеджмент Доля новинок Доля Категория Подкатегория
товаров драйверов Ценовой сегмент Тип
Рентабельность товара Жизненный цикл
категории Количество
SKU Коэффициент
обновления ассортимента
Управление продажами Продажи в штуках Магазин Канал продаж
Средний чек Конверсия Регион Маркетинговая
Продажи на квадратный акция
метр Доля акционных
продаж
Логистика и запасы Оборачиваемость запасов Склад Магазин SKU
Период оборота Дни Категория
продаж запаса Уровень
out of stock Упущенные
продажи
Закупки Закупочный объем Поставщик Контракт
Закупочная стоимость Категория SKU
Ретробонусы Уровень
сервиса поставщиков
Финансы Операционная прибыль Статья затрат Категория
Чистая прибыль товара SKU Период
Стоимость логистики
Стоимость хранения
-----------------------------------------------------------------------
Бизнес выгоды
Категорийный менеджмент
- оптимизация структуры ассортимента
- выявление прибыльных и убыточных товаров
- управление жизненным циклом товаров
Коммерческий департамент
- рост прибыльности категорий
- контроль эффективности ассортиментной политики
- повышение эффективности маркетинговых акций
Логистика
- снижение уровня out of stock
- оптимизация запасов
- повышение оборачиваемости товаров
Топ менеджмент
- рост операционной прибыли
- повышение эффективности использования оборотного капитала
- прозрачность эффективности ассортимента
Для каких компаний решение необходимо
Данное решение востребовано компаниями с большим ассортиментом товаров.
Средние компании
- 5 000 20 000 SKU
- региональная торговля
- розничные сети
Крупные компании
- более 20 000 SKU
- федеральные сети
- крупные дистрибьюторы
Крупные корпорации
- более 100 000 SKU
- международные компании
- омниканальные продажи
Интеграция с корпоративными ИТ системами
Для CEO CFO COO
- прозрачность прибыльности ассортимента
- повышение эффективности бизнеса
- поддержка стратегических решений
Для CIO CDO
- единая аналитическая платформа
- интеграция данных компании
- развитие data driven управления
Для ИТ подразделений
- снижение количества разрозненных отчетов
- стандартизация аналитики
- централизованная модель данных
Архитектура и технологии
Логическая архитектура
Источники данных
ERP POS WMS CRM E commerce системы
↓
Интеграционный слой
Kafka Airflow ETL
↓
Хранилище данных
PostgreSQL ClickHouse Greenplum
↓
Семантический слой
dbt Data marts
↓
BI аналитика
FineBI Visiology PIX BI Superset
↓
AI ML аналитика
Модели прогнозирования спроса
Потоки данных
- загрузка данных из транзакционных систем
- очистка и трансформация данных
- формирование витрин данных
- визуализация и аналитика
Методология внедрения
Этапы проекта
- обследование бизнес процессов
- разработка модели данных
- создание хранилища данных
- разработка аналитических приложений
- внедрение и обучение пользователей
Governance
- создание центра компетенций по аналитике
- стандартизация KPI
- управление качеством данных
Change management
- обучение пользователей
- развитие культуры работы с данными
Безопасность и соответствие
Современные аналитические системы должны соответствовать требованиям безопасности.
Ключевые элементы безопасности
- разграничение прав доступа
- аудит действий пользователей
- журналирование операций
- защита персональных данных
Система может соответствовать требованиям законодательства
- 152 ФЗ защита персональных данных
- 187 ФЗ безопасность критической инфраструктуры
Практические кейсы
Розничная сеть
После внедрения аналитической платформы
- оборачиваемость товаров выросла на 20 процентов
- уровень out of stock снизился на 30 процентов
- прибыльность категорий выросла на 8 процентов
FMCG дистрибьютор
- оптимизирована ассортиментная матрица
- выявлены убыточные SKU
- рост прибыльности портфеля на 12 процентов
E commerce компания
- улучшено прогнозирование спроса
- сокращены складские запасы
- ускорен вывод новинок на рынок
Итоговая ценность решения
BI DWH решение для анализа ассортиментных матриц превращает управление ассортиментом в системную аналитическую функцию. Компания получает возможность управлять прибыльностью товаров на уровне SKU оптимизировать структуру ассортимента прогнозировать спрос и повышать эффективность использования оборотного капитала. В результате ассортимент становится стратегическим активом компании и ключевым источником устойчивого роста прибыли.
- Анализ выполнения планов продаж - детальный анализ отклонений фактических продаж от плановых показателей по категориям брендам регионам каналам продаж и отдельным товарам для выявления причин отклонений
- Анализ динамики продаж по ассортименту - исследование изменения продаж товаров категорий и брендов по периодам времени для выявления трендов роста падения и сезонности
- Like for like анализ продаж - сравнение продаж сопоставимых магазинов и ассортимента без влияния открытия новых точек для оценки реальной динамики спроса
- Анализ структуры продаж категории - исследование распределения оборота внутри категории между товарами ценовыми сегментами брендами и поставщиками
- Анализ вклада товаров в выручку категории - расчет доли каждого товара в обороте категории для выявления ключевых товаров, формирующих продажи
- Анализ структуры ассортимента по ценовым сегментам - оценка распределения товаров по ценовым диапазонам для понимания позиционирования категории
- Анализ доли новинок в ассортименте - оценка вклада недавно введенных товаров в оборот категории для анализа эффективности обновления ассортимента
- Анализ жизненного цикла товара - определение стадии развития товара от запуска до снижения продаж для принятия решений по поддержке или выводу товара
- Анализ прибыльности товаров - расчет валовой и операционной прибыльности товаров для выявления наиболее прибыльных и убыточных позиций
- Анализ прибыльности категорий - оценка финансовой эффективности товарных категорий с учетом всех затрат связанных с продажами и логистикой
- Анализ товаров с отрицательной прибыльностью - выявление товаров которые генерируют оборот но приводят к снижению общей прибыли компании
- Анализ влияния скидок на прибыльность - оценка того как скидки и промо акции влияют на маржинальность товаров
- Анализ ценовой эластичности спроса - определение изменения объема продаж при изменении цены товара
- Анализ эффективности маркетинговых акций - оценка роста продаж и прибыли в результате маркетинговых кампаний
- Анализ возврата инвестиций маркетинговых акций - расчет эффективности маркетинговых вложений через сравнение прироста прибыли и затрат
- Анализ товаров-драйверов продаж: выявление товаров, генерирующих основной поток клиентов и продаж категории
- Анализ каннибализации ассортимента - выявление товаров которые снижают продажи других товаров внутри категории
- Анализ замещения товаров - определение товаров которые могут заменять друг друга при изменении ассортимента
- Анализ структуры ассортимента по брендам - оценка распределения продаж и прибыли между брендами внутри категории
- Анализ эффективности брендов - сравнение брендов по обороту прибыльности и стабильности спроса
- Анализ структуры ассортимента по поставщикам - оценка доли поставщиков в обороте и прибыли категории
- Анализ прибыльности поставщиков - расчет общей прибыльности товаров каждого поставщика
- Анализ ретробонусов поставщиков - учет бонусов поставщиков в общей экономике товаров и категорий
- Анализ уровня сервиса поставщиков - оценка выполнения поставок по срокам и объемам
- Анализ недопоставок поставщиков - выявление случаев когда поставщик поставляет меньше чем было заказано
- Анализ перепоставок поставщиков - выявление случаев когда поставщик поставляет больше чем заказано
- Анализ сроков поставки товаров - расчет среднего времени поставки товаров от поставщика
- Анализ эффективности ассортиментной политики - оценка того как изменения ассортимента влияют на продажи прибыль и оборот
- Анализ оборачиваемости товаров - расчет скорости продажи запасов товаров
- Анализ периода оборота товаров - расчет количества дней, необходимого для продажи товарного запаса
- Анализ запасов товаров в рамках ассортиментной матрицы: исследование уровней запасов по складам, магазинам и категориям
- Анализ дней продаж запаса - определение на сколько дней текущий запас может покрывать продажи
- Анализ out of stock - выявление случаев отсутствия товара на складе или полке
- Анализ упущенных продаж из за отсутствия товара - оценка потенциальной выручки потерянной из за отсутствия товара
- Анализ структуры складских запасов - распределение запасов по категориям брендам и товарам
- Анализ эффективности пополнения запасов - оценка точности и своевременности поставок товаров на склады и магазины
- Анализ региональной структуры продаж - распределение продаж по регионам для выявления региональных различий спроса
- Анализ эффективности магазинов - сравнение торговых точек по продажам прибыльности и структуре ассортимента
- Анализ продаж товаров по каналам - исследование различий продаж в рознице, электронной коммерции и других каналах
- Анализ эффективности ассортимента по каналам продаж - определение оптимального набора товаров для каждого канала
- Анализ спроса на товары по времени - исследование сезонности и цикличности продаж
- Анализ прогнозируемого спроса - построение прогнозных моделей продаж на основе исторических данных
- Анализ точности прогнозирования спроса - сравнение фактических продаж с прогнозами
- Анализ эффективности введения новых товаров - оценка успешности запуска новых товаров на рынок
- Анализ скорости выхода новинок на плановые продажи - измерение времени достижения целевых показателей новыми товарами
- Анализ товаров кандидатов на вывод из ассортимента - выявление товаров которые не достигают минимальных показателей эффективности
- Анализ структуры ассортимента по типу товара: распределение новинок, базовых товаров и драйверов продаж
- Анализ эффективности категорийных менеджеров - оценка результатов управления категориями по продажам и прибыльности
- Анализ эффективности ценовой политики - исследование влияния ценовых изменений на продажи и прибыль
- Анализ структуры транзакций продаж - исследование состава покупок клиентов по товарам
- Анализ товаров покупаемых вместе - выявление товаров которые часто покупаются одновременно
- Анализ кросс продаж товаров - оценка влияния одних товаров на продажи других товаров
- Анализ среднего чека по категориям - расчет среднего объема покупки товаров категории
- Анализ доли товаров категории в корзине покупателя - определение роли категории в структуре покупок
- Анализ эффективности использования торговой площади - расчет продаж категории на квадратный метр
- Анализ эффективности использования персонала магазина - расчет продаж категории на одного сотрудника
- Анализ структуры клиентских покупок - исследование различий покупок между типами клиентов
- Анализ поведения новых и постоянных клиентов - сравнение структуры покупок разных типов клиентов
- Анализ эффективности ассортиментной стратегии компании - оценка соответствия структуры ассортимента стратегии бизнеса
