Полный перечень показателей и измерений для сети розничных магазинов
1. Топ-менеджмент (CEO / COO / Совет директоров)
Показатели (KPI)
- Выручка (факт, план, LFL, YTD/MTD/WTD)
- Валовая прибыль (сумма, %)
- EBITDA, EBIT, чистая прибыль
- Продажи на кв. метр
- Маржа на кв. метр
- Оборачиваемость запасов (дни, обороты)
- Доля промо в продажах
- Потери от дефицита (упущенные продажи)
- Доля уценки и списаний
- Выполнение плана (отклонение абсолютное и относительное)
- ROI ключевых инициатив
- Темпы роста сети (магазины, площади)
Измерения
- Период (год / квартал / месяц / неделя / день)
- Регион
- Формат магазина
- Юридическое лицо
- Группа магазинов
- Дирекция
2. Коммерческий блок / Продажи
Показатели (KPI)
- Продажи (рубли, штуки)
- LFL-продажи по периодам и объектам
- Накопительные продажи (YTD, MTD, WTD)
- Количество чеков (трафик)
- Конверсия
- Средний чек (min / avg / max)
- Количество позиций в чеке (min / avg / max)
- Среднедневные продажи
- Валовая маржа (сумма, %)
- Сумма и доля скидок
- Продажи без скидок / со скидкой
- Процент упущенных продаж
- Продажи на кв. метр
- Маржа на кв. метр
- Сезонные коэффициенты
- Коэффициент вариации продаж
- Сравнение план–факт
- Сравнение с предыдущим годом
- Рейтинги магазинов, брендов, товарных групп
Измерения
- Период (день / неделя / месяц)
- Магазин
- Регион / город
- Категория / подкатегория
- Бренд
- SKU
- Касса
- Чек
- Формат магазина
3. Категорийный менеджмент
Показатели (KPI)
- Продажи по категории (рубли, штуки)
- Валовая маржа категории
- Маржинальность категории
- Оборачиваемость по категории
- GMROI
- Количество SKU в матрице
- Стабильность ассортимента
- ABC-классификация
- XYZ-классификация
- Комбинированный ABC/XYZ анализ
- Лучшие / худшие SKU по продажам и марже
- Каннибализация внутри категории
- Доля категории в обороте
- Доля промо в категории
- Выполнение ассортиментной матрицы
- Доля новинок / выведенных товаров
- Потери категории от дефицита
Измерения
- Категория / подкатегория
- SKU
- Бренд
- Магазин
- Формат
- Период
- Поставщик
4. Управление запасами (Inventory Management)
Показатели (KPI)
- Остатки в штуках
- Остатки по себестоимости
- Остатки в розничных ценах
- Остатки в днях продаж
- Количество дней с нулевым запасом
- Коэффициент оборачиваемости
- Излишки и неликвиды
- Доля неликвидов
- Уценка
- Списания
- Запасы по срокам годности
- Запасы по партиям
- Товары в пути
- Баланс запасов (начало / конец периода)
Измерения
- SKU
- Магазин
- Склад
- Категория
- Поставщик
- Период
- Партия
- Срок годности
5. Логистика и товародвижение
Показатели (KPI)
- Движение товара за период
- Поступления
- Перемещения
- Возвраты поставщикам
- Корректировки
- Заказы магазинам
- Заказы поставщикам
- Сальдовая ведомость
- Потери (излишки / недостачи)
- Потери в % к обороту
- Логистические затраты
- Стоимость обработки единицы товара
- Соблюдение сроков поставки
Измерения
- Склад
- Магазин
- Поставщик
- SKU
- Период
- Тип операции
6. Маркетинг и промо
Показатели (KPI)
- Продажи в промо
- Uplift продаж
- ROI промо
- Каннибализация
- Post-promo эффект
- Доля промо-продаж
- Скидка средняя / максимальная
- Выполнение промо-плана
- Прирост трафика от промо
- Изменение среднего чека
- Эффективность механик промо
Измерения
- Кампания
- Механика промо
- SKU
- Категория
- Магазин
- Период
7. Магазины и операционное управление
Показатели (KPI)
- Выручка магазина
- Средний чек
- Количество чеков
- Конверсия
- Продажи на кв. метр
- Маржа магазина
- Выполнение плана
- Сравнение магазинов (рейтинги)
- Открытие / закрытие магазинов
- Торговая площадь
- Потери магазина
Измерения
- Магазин
- Формат
- Регион
- Город
- Период
- Касса
8. Финансы
Показатели (KPI)
P&L
- Выручка
- Валовая прибыль
- EBITDA / EBIT
- Чистая прибыль
- Структура доходов и расходов
- Динамика затрат
Баланс
- Активы / пассивы
- Оборотный капитал
- Запасы
- Дебиторская задолженность
- Кредиторская задолженность
ДДС
- Операционный ДДС
- Приход / расход ДС
- Статьи ДДС
- Выверка ДДС
Измерения
- Период
- Юридическое лицо
- Дирекция
- Функция
- Категория затрат
- Магазин / регион
9. Клиенты и чеки (Customer & Basket Analytics)
Показатели (KPI)
- Количество уникальных клиентов
- Частота покупок
- Средний чек
- Количество позиций в чеке
- Структура чеков
- Совместные покупки
- Повторные покупки
- LTV
- Доля дисконтных чеков
Измерения
- Клиент
- Чек
- Магазин
- SKU
- Категория
- Период
10. Единый перечень измерений (Dimensions)
Временные
- Год / квартал / месяц / неделя / день / час
Товарные
- Производитель
- Поставщик
- Группа товара
- Категория / подкатегория
- Бренд
- SKU / артикул
- Размер / цвет
- Коллекция
Организационные
- Юридическое лицо
- Направление деятельности
- Отдел
- Дирекция
География
- Регион
- Город
Торговая инфраструктура
- Магазин
- Группа магазинов
- Склад
- Касса
Чек
- Номер чека
- Строка чека
- Количество строк в чеке
Полный, системный список метрик и KPI для управления сетью розничных магазинов:
1. Продажи и оборот
Выручка
Формула: сумма (цена продажи × количество)
Зачем: базовый показатель масштаба бизнеса и основа всех финансовых расчётов.
Продажи в штуках
Формула: сумма проданных единиц товара
Зачем: позволяет отделить эффект цены от эффекта спроса.
Рост выручки
Формула: (выручка текущего периода – выручка прошлого периода) / выручка прошлого периода
Зачем: оценка динамики бизнеса.
LFL-продажи (like-for-like)
Формула: выручка сопоставимых магазинов в текущем периоде
Зачем: показывает реальный рост без влияния открытия/закрытия магазинов.
Продажи на квадратный метр
Формула: выручка / торговая площадь
Зачем: ключевой показатель эффективности использования торгового пространства.
Среднедневные продажи
Формула: продажи за период / количество дней
Зачем: используется для расчёта оборачиваемости и норм запасов.
2. Чек и поведение покупателей
Количество чеков
Формула: количество уникальных чеков
Зачем: прокси-показатель трафика и спроса.
Средний чек
Формула: выручка / количество чеков
Зачем: показывает, сколько в среднем тратит покупатель.
Количество позиций в чеке
Формула: количество строк в чеках / количество чеков
Зачем: отражает глубину покупки и потенциал кросс-продаж.
Средняя цена позиции
Формула: выручка / количество проданных единиц
Зачем: позволяет анализировать ценовой микс.
Конверсия
Формула: количество чеков / количество посетителей
Зачем: показывает эффективность магазина как точки продаж.
3. Маржа и прибыльность
Валовая прибыль
Формула: выручка – себестоимость проданных товаров
Зачем: основной показатель коммерческой эффективности.
Валовая маржа (%)
Формула: валовая прибыль / выручка
Зачем: показывает долю прибыли в обороте.
Маржа на квадратный метр
Формула: валовая прибыль / торговая площадь
Зачем: сравнение магазинов и форматов по экономике.
GMROI (возврат на инвестиции в запас)
Формула: валовая прибыль / средняя стоимость запасов
Зачем: показывает, насколько эффективно запас превращается в прибыль.
EBITDA (управленческая)
Формула: валовая прибыль – операционные расходы
Зачем: оценка операционной устойчивости бизнеса.
4. Запасы и оборачиваемость
Средний запас
Формула: (запас на начало периода + запас на конец периода) / 2
Зачем: база для расчёта оборачиваемости.
Оборачиваемость (в оборотах)
Формула: себестоимость продаж / средний запас
Зачем: показывает скорость превращения запаса в продажи.
Оборачиваемость (в днях)
Формула: средний запас / среднедневные продажи
Зачем: ключевой KPI управления запасами.
Запас в днях продаж
Формула: текущий запас / среднедневные продажи
Зачем: показывает, на сколько дней хватит товара.
Излишки запасов
Формула: фактический запас – нормативный запас
Зачем: выявление замороженного капитала.
Неликвид
Формула: запас товаров без продаж более N дней
Зачем: контроль риска списаний и уценки.
5. Дефицит и потери продаж (OOS)
OOS rate (доля дней без наличия)
Формула: дни без остатка / общее количество дней
Зачем: измеряет доступность товара на полке.
Коэффициент доступности
Формула: 1 – OOS rate
Зачем: прямой индикатор качества supply chain.
Упущенные продажи
Формула: потенциальные продажи – фактические продажи
Зачем: оценка потерь выручки из-за дефицита.
6. Промо и скидки
Продажи в промо
Формула: продажи товаров в период действия промо
Зачем: оценка масштаба промо-активности.
Доля промо в продажах
Формула: продажи в промо / общие продажи
Зачем: контроль зависимости бизнеса от скидок.
Средняя скидка
Формула: сумма скидок / выручка в промо
Зачем: анализ глубины ценового давления.
Uplift продаж
Формула: продажи в промо – базовые продажи
Зачем: показывает дополнительный эффект акции.
ROI промо
Формула: дополнительная маржа от промо / стоимость промо
Зачем: ключевой показатель эффективности акций.
Каннибализация
Формула: падение продаж неакционных товаров
Зачем: выявляет ложный рост от промо.
Post-promo эффект
Формула: продажи после промо – нормальный уровень
Зачем: показывает «хвост» акции.
7. Ассортимент и категории
Доля категории в обороте
Формула: продажи категории / общие продажи
Зачем: определяет стратегическую важность категории.
Продажи на SKU
Формула: продажи категории / количество SKU
Зачем: оценка плотности ассортимента.
ABC-класс
Формула: классификация по доле в продажах
Зачем: фокус на ключевых товарах.
XYZ-класс
Формула: классификация по стабильности спроса
Зачем: выбор стратегии управления запасами.
Выполнение ассортиментной матрицы
Формула: фактические SKU / плановые SKU
Зачем: контроль дисциплины ассортимента.
8. Магазины и операции
Выполнение плана продаж
Формула: факт / план
Зачем: контроль работы магазина.
Рейтинг магазинов
Формула: ранжирование по KPI
Зачем: выявление лучших и проблемных точек.
Потери магазина
Формула: недостачи + списания + уценка
Зачем: контроль операционных рисков.
9. Клиенты и лояльность
Количество уникальных клиентов
Формула: уникальные покупатели за период
Зачем: база клиентской аналитики.
Частота покупок
Формула: количество чеков / количество клиентов
Зачем: измеряет вовлечённость клиентов.
LTV (пожизненная ценность клиента)
Формула: средний чек × частота × срок жизни
Зачем: стратегический показатель ценности клиента.
Доля повторных покупок
Формула: клиенты с ≥2 покупками / все клиенты
Зачем: индикатор лояльности.
10. Финансы и капитал
Оборотный капитал
Формула: запасы + дебиторка – кредиторка
Зачем: контроль финансовой устойчивости.
Доля запасов в оборотном капитале
Формула: запасы / оборотный капитал
Зачем: показывает «замороженные» деньги.
Cash Conversion Cycle (CCC)
Формула: DIO + DSO – DPO
Зачем: измеряет скорость превращения продаж в деньги.