Что такое аналитика продаж? + 11 критически важных метрик (2024)
Аналитика продаж – это больше не прихоть, а обязательно каждой организации независимо от размера. Она раскрывает информацию о Ваших показателях продаж, поведении клиентов и общем состоянии бизнеса. С помощью правильных инструментов и стратегий аналитика продаж Вы сможете принимать более взвешенные решения на основе данных и тем самым стимулировать рост Вашего бизнеса.
Допустим, Ваша компания предоставляет удаленным командам специальный инструмент управления проектами. Число новых пользователей растет, но Вы не видите соответствующего увеличения дохода. Возможно, есть проблемы с воронкой продаж.
Обратившись к аналитике продаж, можно выявить узкое место в Вашей воронке продаж - низкий коэффициент конверсии из бесплатных пробных версий в платные подписки. Данные показывают Вам, что многие пользователи изучают продукт в течение пробного периода не полностью, а это означает, что они не получают полное представление о ценности Вашего программного обеспечения. Вы можете решить эту проблему, внедрив специальный процесс адаптации, который направляет пользователей через самые важные функции Вашего продукта.
Это всего лишь один пример использования аналитики продаж.
В этом руководстве мы рассмотрим все многообразие мира аналитики продаж, от отслеживания ключевых показателей до выбора правильных инструментов для повышения эффективности продаж. Являетесь ли Вы менеджером по продажам, стремящимся оптимизировать работу Вашей команды, или владельцем бизнеса, ищущим информацию о продажах Вашей компании, в любом случае в данной статье Вы найдете полезнейшую информацию касательно инструментов, необходимых для достижения желаемого успеха.
Что такое аналитика продаж?
Аналитика продаж - это практика использования методов и инструментов анализа данных для получения информации о трендах продаж, моделях и поведении покупателей. Эти данные помогают оптимизировать стратегии продаж, повысить эффективность продаж и увеличить доход.
Этот комплексный процесс включает в себя сбор, обработку и интерпретацию данных, связанных с продажами, таких как информация о клиентах, процессах продаж, истории транзакций и т.д. Аналитика продаж дает предприятиям действенную информацию о различных аспектах процесса продаж, помогая улучшить прогнозирование продаж, управление конвейерами продаж, сегментацию клиентов и общую стратегию продаж.
Важность аналитики продаж
Аналитика продаж оказывает заметное влияние на:
- Эффективность продаж: Анализируя Ваши прошлые транзакции и поведение клиентов, Вы можете улучшить свою стратегию продаж и простимулировать рост числа конверсий.
- Доход: больше конверсий = увеличение дохода.
- Клиентский опыт: Аналитика продаж позволяет лучше понимать своих клиентов и организовывать процессы продаж, адаптированные к их поведению и потребностям.
- Планирование: С помощью исторических данных Вы можете создавать более точные прогнозы продаж и прогнозировать будущие тенденции. Вы будете принимать более эффективные решения об управлении запасами, распределении ресурсов и общем бизнес-планировании.
Как отслеживать аналитику продаж
Аналитика продаж - это многоэтапный процесс, который можно разделить на следующие четыре этапа.
1. Выбор правильных инструментов
Первым шагом в отслеживании аналитики продаж является выбор правильных инструментов. В зависимости от Ваших потребностей и бюджета, Вы можете выбрать из множества доступных платформ. Вот всего лишь некоторые наиболее популярные варианты:
- Salesforce: Инструмент автоматизации и отслеживания продаж, разработанный специально для организаций среднего размера.
- HubSpot: Платформа аналитики маркетинга и продаж для малого и среднего бизнеса.
- Gong: платформа аналитики доходов, лучше всего подходящая для среднего сегмента рынка.
- Google Analytics: Бесплатное решение для аналитики любого типа.
Убедитесь в том, что Ваш инструмент аналитики продаж совместим с уже имеющимися системами, и Вы готовы к дальнейшей работе.
2. Сбор данных
Если в Вашем инструментарии есть платформа аналитики продаж, следующим шагом будет сбор и хранение данных.
Вам необходимо выбрать источники, которые будут передавать данные в выбранное Вами аналитическое решение. Это может быть Ваш веб-сайт, кампании по электронной почте, платные рекламные кампании и/или любая другая точка взаимодействия с потенциальными и уже существующими клиентами.
Настройте коды отслеживания или интегрируйте свои инструменты для постоянного сбора данных в режиме реального времени, если это необходимо. Например, если Вы решите проанализировать активность своего веб-сайта с помощью Google Analytics, Вам следует вставить идентификатор отслеживания Google Analytics после тега < head > на каждой странице Вашего сайта. Отныне Вы будете видеть все взаимодействия с веб-сайтом в своей учетной записи Analytics.
3. Анализ и интерпретация данных
По мере того, как Вы будете получать все больше и больше данных, рано или поздно настанет время анализировать и интерпретировать их.
Многие инструменты аналитики продаж делают самую сложную работу за Вас. Но сначала Вы должны настроить их должным образом. Например, такие инструменты, как Salesforce и Outreach могут превратить Ваши исторические данные о продажах в точные прогнозы - Вам просто нужно указать, какие данные Вы хотите видеть и какие факторы инструмент должен учитывать при построении прогноза.
Эти инструменты также могут создавать пользовательские отчеты или дашборды для визуализации данных простым для понимания способом. И здесь мы приближаемся к последнему шагу процесса.
4. Отчеты о продажах
Конечным результатом процесса аналитики продаж является отчет о продажах, предоставляющий всесторонний обзор эффективности продаж, включая такие показатели, как выручка, коэффициенты конверсии и затраты на привлечение клиентов.
Вы можете настроить свои отчеты о продажах в соответствии с потребностями бизнеса, однако есть несколько ключевых элементов, которые обязательно должны быть отражены в каждом отчете о продажах:
- Ключевые показатели эффективности (KPI): KPI могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса, но , как привило, включают в себя такие показатели, как объем продаж, скорость продаж, коэффициент удержания клиентов и стоимость привлечения клиентов.
- Сравнение фактических результатов с поставленными целями: Отчеты о продажах должны содержать четкое сравнение фактических результатов с целями.
- Тенденции: Отчеты о продажах должны также включать анализ тенденций для того, чтобы наглядно показать изменения в показателях продаж с течением времени.
11 ключевых метрик продаж, которые должна отслеживать каждая компания
Ключевые показатели, которые Вы всегда должны включать в свои отчеты о продажах:
1. Выручка
Это общая сумма доходов, полученных бизнесом за определенный период времени. Выручка является ключевым показателем для оценки общей эффективности продаж.
2. Средний размер сделки
Или средняя стоимость продаж, которая рассчитывается путем деления общего дохода, полученного от продаж, на общее количество сделок, закрытых за определенный период. Например, если бизнес получает доход в размере 100 000 долларов от закрытия 50 сделок, средний размер сделки составит 2000 долларов.
Также рекомендуется отслеживать то, как меняется средний размер сделки с течением времени – это позволит Вам увидеть динамику Ваших продаж. Например, если средний размер сделки уменьшается, это может указывать на то, что Вашим продавцам трудно конвертировать высоколиквидных клиентов.
Отслеживание среднего размера сделки помогает компаниям определить возможности по «преследованию» клиентов и увеличению дохода.
3. Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии - это процент потенциальных клиентов, которые выполняют желаемое действие, например, совершают покупку или подписываются на услугу. Отслеживание коэффициентов конверсии помогает Вам понять, сколько потенциальных клиентов превращаются в платящих клиентов, и где Ваш процесс продаж может проседать.
Интересно, что низкий коэффициент конверсии может не только указывать на неэффективность Вашей деятельности по продажам, но и на то, что Вы неправильно определили интересы Ваших клиентов.
4. Длительность цикла продаж
Длительность цикла продаж - это временя, которое требуется для того, чтобы интерес клиента прошел через процесс продаж и закончился платежом. Цикл продаж обычно начинается тогда, когда потенциальному клиенту впервые становится известно о бизнесе, и заканчивается тогда, когда этот же самый клиент совершает покупку или подписывает контракт.
Отслеживая этот показатель, Вы сможете создавать более точные прогнозы продаж и ставить реалистичные цели для своей команды.
5. Пожизненная ценность клиента
Пожизненная ценность клиента (CLV) - это ключевой показатель аналитики продаж, который оценивает общую ценность клиента на протяжении всех Ваших отношений.
Отслеживание CLV имеет важное значение для аналитики продаж. Если значение данного показателя слишком низкое, это может указывать на то, что Вы привлекаете неправильный тип клиентов и Вам необходимо пересмотреть свои стратегии маркетинга и продаж.
Это также отличный способ определить наиболее ценные для Вашего бизнеса категории клиентов. Вы можете использовать эти данные для того, чтобы сосредоточиться на построении более прочных отношений именно с этой аудиторией.
6. Прирост числа продаж
Растет ли число Ваших продаж с течением времени? Вам необходимо отслеживать прирост продаж для того, чтобы измерить влияние изменений, которые Вы вносите в свою стратегию продаж.
Для расчета прироста продаж Вам необходимо знать свой доход за определенный период в настоящем и свой доход за аналогичный период в прошлом. Затем Вы должны вычесть свой прошлый доход из своего предыдущего дохода и разделить результат на прошлый доход. Умножьте полученное число на 100 %.
7. Коэффициент удержания
Коэффициент удержания измеряет процент клиентов, которые продолжают использовать Ваш продукт (в отрасли SaasS) или делают повторные покупки (в электронной коммерции) в течение определенного периода времени.
Данный показатель рассчитывается путем деления количества пользователей, которые продолжают свои подписки в конце определенного периода, на общее количество клиентов, которые у Вас были в начале того же периода, и умножения полученного числа на 100%. Для более глубокого погружения в удержание клиентов, проведите анализ удержания для того, чтобы понять, почему клиенты остаются или уходят от Вас к другим компаниям.
8. Продажи по продуктам
Этот показатель особенно важен для компаний, которые предлагают разные линейки продуктов. Расчет продаж по продуктам позволяет понять производительность отдельных продуктов и принимать решения на основе данных для оптимизации ассортимента продуктов и стимуляции роста доходов.
9. Продажи по каналам продаж
Отслеживание продаж по каналам продаж относится к анализу данных о продажах на основе каналов, через которые компания продает свои продукты или услуги.
Вы можете продвигать свои продукты или стимулировать продажи через собственный веб-сайт, каналы социальных сетей, платные рекламные кампании или онлайн-магазины, такие как Amazon или eBay. И прежде чем планировать свои усилия по маркетингу и продажам на следующий квартал, Вам нужно знать, какие каналы лучше всего работают именно для Вас. Эти данные помогут распределить имеющиеся у Вас ресурсы наиболее оптимальным образом.
10. Стоимость привлечения клиентов
Стоимость привлечения клиентов (CAC) - это показатель, который измеряет затраты на привлечение нового клиента. CAC рассчитывается путем деления общей стоимости продаж и маркетинговых усилий за определенный период времени на количество новых клиентов, приобретенных в течение этого периода.
11. Эффективность работы продавца
Для того, чтобы оценить эффективность Вашей команды продаж и определить лучших исполнителей , необходимо измерить эффективность работы каждого продавца.
Мы перечислили некоторые показатели, которые можно использовать для измерения эффективности работы продавцов, такие как средний размер сделки, коэффициент конверсии и рост продаж. Вам просто нужно рассчитать эти показатели для конкретного агента по продажам, чтобы проанализировать эффективность его работы.
Как использовать аналитику продаж для повышения эффективности продаж
Вот семь причин, по которыми стоит анализировать продажи:
1. Определение трендов и моделей продаж
Используйте аналитику продаж для определения моделей и тенденций поведения клиентов, эффективности продаж и тенденций рынка.
Пример: Если Вы заметили, что определенные продукты или услуги продаются лучше в определенное время года, Вы можете соответствующим образом скорректировать свои усилия по маркетингу и продажам.
2. Постановка целей и задач продаж
Исторические данные помогут Вам установить более реалистичные цели продаж для Вашей команды. Рассматривая такие показатели, как коэффициенты конверсии, средний размер сделки и продолжительность цикла продаж, а также их динамику, Вы можете создавать более точные прогнозы продаж и устанавливать сложные, но при этом вполне достижимые цели.
Пример: Аналитика продаж может помочь Вам рассчитать вероятность выигрыша для конкретных сегментов клиентов на основе различных факторов, таких как продолжительность цикла продаж, тип продукта, канал продаж и т. Д. Вы можете использовать свою оценку, чтобы оценить свой конвейер продаж и предсказать доход от продаж.
3. Мониторинг ключевых метрик
Непрерывный мониторинг и анализ ключевых показателей продаж, таких как коэффициенты конверсии, затраты на привлечение клиентов и т.д. Наблюдайте за тем, как результаты меняются с течением времени для того, чтобы измерить влияние любых вносимых изменений.
Пример: После того, как Вы начнете фокусироваться исключительно на определенных клиентах, ваши коэффициенты конверсии могут упасть. Однако, если Ваш средний размер сделки и доход при этом будут неуклонно расти, Вам не о чем беспокоиться.
4. Оптимизация стратегий продаж
Используйте аналитику продаж для улучшения своей стратегии продаж. Когда Вы обнаружите какие-либо проблемы с эффективностью продаж, Вы сможете глубже изучить данные о продажах для того, чтобы определить корень проблемы и исправить ее.
Пример: Допустим, Ваша команда продаж изо всех сил пытается конвертировать потенциальных клиентов. Когда Вы анализируете свои кампании по привлечению потенциальных клиентов, данные покажут Вам, в чем кроется проблема: в неправильных маркетинговых каналах, плохой стратегии удержания или чем-то еще.
5. Оптимизация процессов продаж
Анализируя данные о ключевых показателях эффективности, таких как коэффициенты конверсии, длительность цикла продаж и т.д., Вы можете получить представление о том, как работает процесс продаж и где есть возможности для улучшения.
Пример: Если данные цикла продаж показывают, что лидам требуется слишком много времени для того, чтобы перейти от стадии возможностей к стадии закрытых сделок, Вы можете просмотреть свой залог продаж для того, чтобы увидеть, эффективно ли он решает поступающие возражения и проблемы клиентов.
6. Проведение целевого обучения по продажам
Аналитика продаж может помочь Вам определить области, которые нужно подтянуть с помощью обучения.
Пример: Если Вы заметили, что Ваша команда продаж изо всех сил пытается закрыть сделки в определенной отрасли, Вы можете провести целевое обучение тому, как продавать именно в ней.
7. Корректировка маркетинговой стратегии
Аналитика продаж также дает Вам представление об эффективности Ваших маркетинговых кампаний.
Пример: Возможно, Ваша служба маркетинга пересылает тонну лидов Вашим торговым агентам, но эти лиды вряд ли когда-либо конвертируются. Сядьте вместе с маркетологами и изучите Вашу аналитику продаж. Когда маркетинговая команда увидит, как ведут себя потенциальные клиенты, у них будет лучшее представление о том, как они могут улучшить свои кампании для того, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Как выбрать инструмент аналитики продаж
При выборе инструмента аналитики продаж необходимо учитывать несколько важных факторов:
1. Требования, предъявляемые к данным
Рассмотрите типы данных, на которых Вы хотите сосредоточиться. Некоторые инструменты аналитики продаж могут специализироваться на определенных типах данных, таких как веб-трафик, поведение клиентов или производительность команды продаж.
2. Интеграция с другими системами
Ваш инструмент аналитики продаж должен хорошо интегрироваться с другими используемыми Вами бизнес-инструментами, такими как CRM. Отлично, если выбранный Вами инструмент предлагает простую интеграцию с Вашей бизнес-системой без необходимости обращаться к документации и кодированию API.
3. Легкость в использовании
Ищите простой в использовании инструмент аналитики продаж, не требующий обширных технических знаний. То, что Вы, возможно, хорошо разбираетесь в технологиях, не значит, что Ваши агенты по продажам обладают такими же знаниями.
Инструмент должен быть интуитивно понятным, только в этом случае вся Ваша команда сможет эффективно использовать его для решения поставленных задач.
4. Создание отчетов и визуализация данных
Инструмент аналитики продаж должен обеспечивать возможность создания различных вариантов отчетности и визуализаций данных. В идеале платформа должна создавать для Вас пользовательские отчеты в комплекте с визуализациями, которые позволяют легко выявлять тенденции и закономерности.
5. Затраты
За внедрением инструмента аналитики продаж стоит множество скрытых затрат. При выборе одного из них Вы должны помнить, что цены будут варьироваться в зависимости от различных факторов, таких как количество людей в Вашей команде, количество ежемесячных отчетов и т. Д.
Например, платформы анализа доходов, такие как Salesforce и HubSpot дорожают по мере добавления новых пользователей. Учтите это при выборе подходящего Вам инструмента.
6. Служба поддержки клиентов
При внедрении инструмента аналитики продаж может возникнуть множество технических проблем. Поэтому очень важно, чтобы у компании была отзывчивая команда поддержки клиентов, которая будет помогать Вам на протяжении всего Вашего совместного путешествия.
7. Масштабируемость
Подумайте о масштабируемости Вашего инструмента аналитики продаж и о том, сможет ли он со временем приспособиться к росту Вашего бизнеса. Выберите инструмент, который может справиться с увеличением объема продаж и сложности данных по мере роста Вашей компании.
Top 5 инструментов аналитики продаж в 2024 году
Вот некоторые из лучших инструментов, позволяющих улучшить стратегию продаж и повысить уровень удержания клиентов:
1. Whatfix
Если Вы продаете SaaS-платформу, Whatfix – это must-have, который обязательно должен быть в Вашем арсенале. Данный инструмент анализирует поведение пользователей в Вашем приложении для того, чтобы понять, как именно Ваши новые клиенты взаимодействуют с Вашей платформой.
Whatfix Analytics отображает клики, посещения страниц, наведение курсора мыши и другие действия, которые указывают на вовлеченность пользователя и выявляют неэффективные моменты, возникающие на его пути.
Кроме того, вы можете подключить Whatfix к своему программному обеспечению для того, чтобы настроить потоки ввода пользователей, туры по продукту и всплывающие подсказки, которые помогут новым пользователям ориентироваться в интерфейсе продукта (и да, Вы также можете отслеживать использование Вашего справочного контента). Например, предлагая рекомендации пользователям бесплатных пробных версий, Вы можете увеличить количество подписок, собирая при этом ценные данные о пользовательском опыте.
2. Zoho Analytics
Zoho Analytics это облачная платформа для анализа данных, которая помогает отделам продаж анализировать свою работу и изучать скрытые детали. С помощью Zoho Analytics компании могут создавать отчеты и дашборды, проводить анализ данных и делиться информацией с членами команды.
Инструмент предлагает широкий спектр функций, включая визуализацию данных, смешивание данных и автоматизированное составление отчетности. Zoho Analytics также отлично интегрируется с различными сторонними приложениями, что позволяет соединять его с другими инструментами, которыми пользуются предприятия.
3. Mixpanel
Mixpanel - это инструмент аналитики продуктов, который помогает компаниям анализировать поведение пользователей на своих сайтах или в приложениях.
Инструмент дает представление о том, как пользователи взаимодействуют с продуктом и что может быть использовано для улучшения пользовательского опыта и повышения уровня удержания клиентов. Mixpanel предлагает такие функции, как сегментация пользователей, анализ воронки и отслеживание событий, а также интегрируется с различными сторонними приложениями для получения полного представления о поведении пользователей.
4. Zendesk Sell
Zendesk Sell - это CRM-инструмент, предназначенный для управления продажами и взаимодействием с клиентами. Данный инструмент предоставляет информацию о поведении клиентов и эффективности продаж, позволяя компаниям принимать решения, основанные на данных.
Zendesk Sell предлагает своим пользователям такие функции, как управление конвейером продаж, управление контактами и отчетность по продажам. Он интегрируется с другими инструментами Zendesk, такими как Zendesk Support и Zendesk Chat для обеспечения комплексного решения для поддержки клиентов.
5. Heyflow
Heyflow - это инструмент для анализа продаж, который позволяет отделам продаж в режиме реального времени получать информацию об их конвейере. Этот инструмент позволяет компаниям отслеживать лиды и сделки, управлять конвейером и анализировать эффективность продаж.
Heyflow предлагает такие функции, как скоринг лидов, отслеживание конвейера и отчетность по продажам. Инструменто прекрасно интегрируется с различными сторонними приложениями для обеспечения комплексного представления данных о продажах.
