KPI, метрики и показатели для анализа ассортиментных матриц
Коммерческий департамент
Выручка — формула: сумма продаж товаров в денежном выражении — общий объем реализованной продукции за период
Валовая прибыль — формула: выручка минус закупочная стоимость товаров — показатель эффективности торговой деятельности
Валовая маржинальность — формула: валовая прибыль делить на выручку умножить на сто процентов — относительная прибыльность продаж
Операционная прибыль товара — формула: валовая прибыль минус логистические расходы минус маркетинговые расходы минус операционные расходы — реальная прибыльность SKU
Чистая прибыль товара — формула: операционная прибыль минус налоги — итоговая прибыль товара
Средняя цена продажи — формула: выручка делить на количество проданных единиц — средняя цена реализации товара
Средняя скидка — формула: сумма предоставленных скидок делить на выручку умножить на сто процентов — уровень ценовых уступок
Доля категории в обороте — формула: выручка категории делить на общий оборот компании умножить на сто процентов — вклад категории в бизнес
Доля SKU в обороте категории — формула: выручка SKU делить на выручку категории умножить на сто процентов — значимость товара в категории
Темп роста продаж — формула: продажи текущего периода минус продажи предыдущего периода делить на продажи предыдущего периода умножить на сто процентов — динамика продаж
Категорийный менеджмент
Количество SKU в категории — формула: общее количество уникальных товаров в категории — размер ассортиментной матрицы
Доля новинок в категории — формула: количество новых товаров делить на общее количество товаров категории умножить на сто процентов — интенсивность обновления ассортимента
Доля товаров драйверов — формула: продажи ключевых товаров делить на продажи категории умножить на сто процентов — вклад товаров драйверов
Коэффициент обновления ассортимента — формула: количество введенных новых товаров за период делить на общее количество товаров — скорость обновления ассортиментной матрицы
Средний оборот одного SKU — формула: выручка категории делить на количество SKU — средняя производительность товара
Доля убыточных SKU — формула: количество товаров с отрицательной операционной прибылью делить на общее количество товаров умножить на сто процентов — доля неэффективных товаров
Доля товаров категории А — формула: количество товаров класса А делить на общее количество товаров умножить на сто процентов — структура ассортимента по методу ABC
Класс XYZ стабильности спроса — формула: стандартное отклонение продаж делить на средние продажи — показатель стабильности спроса
Комбинированный класс ABC XYZ — формула: сочетание классификации оборота и стабильности спроса — аналитическая сегментация товаров
Управление продажами
Количество проданных единиц — формула: сумма проданных товаров в штуках — объем продаж в натуральном выражении
Средний чек — формула: выручка делить на количество транзакций — средний объем покупки клиента
Количество транзакций — формула: общее количество чеков продаж — активность покупателей
Частота покупок — формула: количество покупок делить на количество клиентов — интенсивность покупок
Конверсия продаж — формула: количество покупок делить на количество посетителей умножить на сто процентов — эффективность продаж
Продажи на квадратный метр — формула: выручка делить на площадь торгового зала — эффективность использования торгового пространства
Продажи на сотрудника — формула: выручка делить на количество сотрудников — производительность персонала
Доля акционных продаж — формула: продажи по акциям делить на общий объем продаж умножить на сто процентов — влияние маркетинговых акций
Логистика и управление запасами
Остатки товаров — формула: количество товаров на складе или в магазине — текущий уровень запасов
Оборачиваемость запасов — формула: себестоимость проданных товаров делить на средний запас — скорость оборота запасов
Период оборота — формула: количество дней в периоде делить на оборачиваемость запасов — количество дней оборота товара
Дни продаж запаса — формула: текущий запас делить на среднедневные продажи — сколько дней запас покрывает продажи
Уровень отсутствия товара — формула: количество дней отсутствия товара делить на общее количество дней умножить на сто процентов — уровень дефицита товара
Упущенные продажи — формула: потенциальные продажи минус фактические продажи — объем недополученной выручки
Доля неликвидов — формула: стоимость товаров с низкой оборачиваемостью делить на общий запас умножить на сто процентов — доля медленно продающихся товаров
Точность пополнения запасов — формула: фактический объем поставок делить на плановый объем поставок умножить на сто процентов — эффективность системы пополнения
Закупки и управление поставщиками
Закупочный объем — формула: сумма закупленных товаров в штуках — объем закупок
Закупочная стоимость — формула: сумма стоимости закупленных товаров — расходы на закупки
Средняя закупочная цена — формула: закупочная стоимость делить на количество закупленных единиц — средняя цена закупки
Маржинальность поставщика — формула: валовая прибыль товаров поставщика делить на выручку по поставщику умножить на сто процентов — прибыльность сотрудничества
Ретробонусы поставщиков — формула: сумма бонусов полученных от поставщика — дополнительный доход компании
Уровень сервиса поставщика — формула: количество выполненных поставок без нарушений делить на общее количество поставок умножить на сто процентов — качество поставок
Доля недопоставок — формула: объем недопоставленных товаров делить на общий заказ умножить на сто процентов — надежность поставщика
Доля перепоставок — формула: объем поставок сверх заказа делить на объем заказа умножить на сто процентов — отклонения поставок
Средний срок поставки — формула: сумма времени поставок делить на количество поставок
Финансовый департамент
Операционная прибыль — формула: валовая прибыль минус операционные расходы — прибыльность операционной деятельности
Чистая прибыль — формула: операционная прибыль минус налоги — итоговый финансовый результат
Рентабельность продаж — формула: чистая прибыль делить на выручку умножить на сто процентов — эффективность продаж
Рентабельность ассортимента — формула: прибыль категории делить на выручку категории умножить на сто процентов — прибыльность товарной категории
Рентабельность инвестированного капитала — формула: операционная прибыль делить на инвестированный капитал умножить на сто процентов — эффективность использования капитала
Стоимость хранения товаров — формула: сумма расходов на складские операции — затраты на хранение
Стоимость логистики — формула: сумма транспортных расходов — стоимость доставки товаров
Маркетинговые расходы — формула: сумма расходов на маркетинговые кампании — инвестиции в продвижение товаров
Топ менеджмент
Общий оборот компании — формула: сумма выручки по всем товарам — общий объем бизнеса
Общая прибыль компании — формула: суммарная прибыль по всем товарам — финансовый результат компании
Прибыльность ассортиментного портфеля — формула: общая прибыль делить на общий оборот умножить на сто процентов — эффективность ассортимента
Доля прибыльных SKU — формула: количество товаров с положительной прибылью делить на общее количество товаров умножить на сто процентов — качество товарного портфеля
Эффективность использования оборотного капитала — формула: прибыль делить на инвестиции в товарные запасы — эффективность управления запасами
Универсальный перечень показателей и измерений для анализа ассортиментных матриц
Коммерческий департамент
Показатели
Выручка — общий объем продаж товаров в денежном выражении
Валовая прибыль — разница между выручкой и закупочной стоимостью товара
Маржинальность — доля валовой прибыли в выручке
Операционная прибыль SKU — прибыль с учетом распределенных логистических, маркетинговых и операционных расходов
Средняя цена продажи — средняя фактическая цена реализации товара
Средняя скидка — средний уровень предоставленных скидок по товарам
Доля категории в выручке — вклад товарной категории в общий оборот компании
Доля SKU в категории — вклад конкретного товара в продажи категории
Темп роста продаж — динамика изменения продаж относительно предыдущих периодов
Like for Like продажи — изменение продаж по сопоставимым магазинам и периодам
Измерения
Товар — конкретная номенклатурная позиция SKU
Категория — товарная группа в структуре ассортимента
Подкатегория — более детальный уровень классификации категории
Бренд — торговая марка товара
Поставщик — компания, поставляющая товар
Регион — географическая зона продаж
Магазин — конкретная торговая точка
Канал продаж — розница, e-commerce, маркетплейсы, B2B
Ценовой сегмент — эконом, средний, премиум сегмент
Период времени — день, неделя, месяц, квартал, год
Категорийный менеджмент
Показатели
Доля новинок — процент новых товаров в ассортиментной матрице
Доля товаров-драйверов — доля ключевых товаров, генерирующих основной оборот категории
Количество SKU в категории — размер ассортиментной матрицы
Коэффициент обновления ассортимента — скорость появления новых товаров
Средний оборот SKU — средний объем продаж одного товара
Рентабельность категории — прибыльность категории после распределения затрат
Доля убыточных SKU — процент товаров с отрицательной операционной прибылью
ABC-рейтинг товаров — классификация товаров по доле продаж или прибыли
XYZ-рейтинг товаров — классификация по стабильности спроса
ABC XYZ класс — комбинированная классификация по обороту и стабильности спроса
Измерения
Категорийный менеджер — сотрудник, отвечающий за категорию
Категория — товарная группа
Подкатегория — детальная структура категории
Ценовой диапазон — уровень цены внутри категории
Тип товара — новинка, драйвер, стандартный товар
Жизненный цикл товара — ввод, рост, зрелость, спад
Сегмент клиентов — тип покупателя или аудитории
Управление продажами
Показатели
Количество проданных единиц — объем продаж в штуках
Средний чек — средний объем покупки клиента
Частота покупок — среднее количество покупок на клиента
Конверсия продаж — отношение покупок к посещениям
Продажи на квадратный метр — эффективность торговой площади
Продажи на сотрудника — эффективность персонала магазина
Доля акционных продаж — процент продаж, сделанных по акциям
ROI маркетинговых акций — возврат инвестиций в маркетинговые кампании
Измерения
Магазин — конкретная торговая точка
Регион — география продаж
Канал продаж — онлайн или офлайн канал
Маркетинговая акция — конкретная промоакция
Тип клиента — новый или постоянный покупатель
Временной период — дата или период анализа
Логистика и управление запасами
Показатели
Остатки товаров — текущий объем запасов на складе или в магазине
Оборачиваемость запасов — скорость продажи товарных запасов
Период оборота — количество дней, за которое продается запас товара
Дни продаж запаса — сколько дней текущий запас может покрывать продажи
Уровень out of stock — процент времени отсутствия товара на складе или полке
Упущенные продажи — объем недополученной выручки из-за отсутствия товара
Доля неликвидов — доля товаров с низкой оборачиваемостью
Точность пополнения — соответствие фактического пополнения плановым объемам
Измерения
Склад — логистический объект хранения товаров
Распределительный центр — центральный склад компании
Магазин — точка продаж
Категория товара — классификация ассортимента
SKU — конкретный товар
Период времени — временной интервал анализа
Закупки и управление поставщиками
Показатели
Закупочный объем — количество закупленных товаров
Закупочная стоимость — стоимость закупленных товаров
Ретробонусы — дополнительные выплаты поставщиков за выполнение условий сотрудничества
Маржинальность поставщика — прибыльность товаров поставщика
Уровень сервиса поставщика — процент выполненных поставок без нарушений
Доля недопоставок — процент недопоставленных товаров
Доля перепоставок — процент поставок сверх заказа
Средний срок поставки — время доставки товара от поставщика
Измерения
Поставщик — контрагент, поставляющий товар
Контракт — договор поставки
Категория — товарная категория
SKU — конкретная товарная позиция
Регион поставки — география поставок
Период анализа — временной период
Финансовый департамент
Показатели
Операционная прибыль — прибыль после учета операционных расходов
Чистая прибыль товара — прибыль после учета всех расходов и налогов
Рентабельность инвестированного капитала — эффективность вложений в товарные запасы
Стоимость хранения — затраты на складирование товаров
Стоимость логистики — транспортные расходы по товарам
Маркетинговые расходы — инвестиции в продвижение товаров
Доля операционных расходов — процент операционных затрат в обороте
Измерения
Статья затрат — тип расходов компании
Категория товара — товарная группа
SKU — конкретный товар
Канал продаж — направление реализации
Регион — географический рынок
Период времени — отчетный период
Топ-менеджмент
Показатели
Общий оборот компании — суммарный объем продаж
Общая прибыль — совокупная прибыль бизнеса
Прибыльность ассортимента — эффективность товарного портфеля
Доля прибыльных SKU — процент товаров с положительной операционной прибылью
Эффективность ассортиментной стратегии — рост прибыльности портфеля товаров
Эффективность использования оборотного капитала — результативность инвестиций в запасы
Измерения
Бизнес направление — стратегический сегмент бизнеса
Регион — география деятельности
Канал продаж — тип канала реализации
Категория — товарная категория
Временной период — период анализа
