Практические кейсы с ответами
Кейс 1: «Запуск нового продукта с ограниченной производственной мощностью»
Сценарий:
Компания запускает новую линейку SKU, прогнозируется высокий спрос, особенно в розничных сетях. Производственная линия ограничена по мощности, сырьё поставляется с длительным сроком.
Дано:
- Прогноз спроса по неделям на 3 месяца;
- Мощности линии: 1000 шт. в неделю;
- Время поставки сырья — 6 недель;
- Цена нового SKU выше средней, но маржа ниже;
- На складе есть старые товары, которые могут конкурировать по спросу.
Задания:
- Постройте производственный и поставочный план с учётом мощностей и поставок сырья.
- Оцените влияние запуска на запасы и другие SKU.
- Постройте финансовую модель: выручка, COGS, валовая прибыль.
- Сформируйте отчёт для S&OP-комитета: возможные риски, предложения.
Кейс 2: «Падение спроса в ключевом регионе»
Сценарий:
В регионе «Восток» фиксируется снижение спроса на 25%. При этом в других регионах остаётся стабильный рост. Вопрос: перераспределять ли товары или сокращать закупки?
Дано:
- План спроса по регионам и SKU;
- Остатки на складе «Восток» — высокие;
- План перемещений (DRP) на 4 недели вперёд;
- План производства не адаптирован к падению;
- Цели по оборачиваемости и списаниям.
Задания:
- Предложите варианты перераспределения и корректировки DRP.
- Смоделируйте влияние сценария на запасы и DOH.
- Сформулируйте корректировку в MRP и производственном плане.
- Подготовьте отчёт с KPI до/после и предложениями на S&OP.
Кейс 3: «Рост цен на сырьё и логистику»
Сценарий:
Компания получает уведомление от поставщика: с нового квартала цены на ключевые компоненты и логистику возрастают на 15%. Это может привести к снижению маржинальности на ключевых SKU.
Дано:
- Данные по себестоимости компонентов;
- Финансовая модель текущего квартала;
- Альтернативный поставщик с более длительным сроком поставки;
- Продажи по SKU стабильны, конкуренция высокая.
Задания:
- Пересчитайте COGS и валовую прибыль по SKU.
- Смоделируйте 2 сценария: (а) повышение отпускных цен; (б) сохранение цен.
- Рассчитайте влияние на P&L.
- Подготовьте предложения для S&OP с финансовым обоснованием.
Кейс 4: «Снижение уровня сервиса при стабильных запасах»
Сценарий:
Несмотря на то, что общий уровень запасов высок, сервисный уровень (fill rate) по ключевым клиентам падает. Возникает дефицит по определённым SKU в пиковые недели.
Дано:
- Сводка по остаткам и сервисному уровню;
- Прогноз спроса и план поставок;
- Политика Min/Max;
- Список SKU, вызывающих отклонения;
- Параметры DRP и календарь логистики.
Задания:
- Проанализируйте причины дефицита при высоких остатках.
- Предложите корректировку параметров DRP и целевых запасов.
- Смоделируйте влияние изменений на DOH и уровень сервиса.
- Сформируйте S&OP-презентацию с решениями.
Кейс 5: «Несогласованность между продажами и производством»
Сценарий:
Продажи продвигают акцию на группу SKU, но производственный отдел не был заранее уведомлен. В момент запуска возникает дефицит готовой продукции, производственные мощности уже заняты другим SKU.
Дано:
- План спроса до и после промо;
- График производства на месяц;
- Спецификации и партии выпуска;
- Цель по выручке и уровню сервиса;
- Влияние промо на маржинальность.
Задания:
- Смоделируйте корректировку производственного плана.
- Перепланируйте DRP и заказы поставщикам.
- Оцените финансовые потери от несогласованности.
- Подготовьте предложения по улучшению процесса согласования.
Ответы и решения к практическим кейсам IBP
Кейс 1: Запуск нового продукта с ограниченной мощностью
1. Производственный и поставочный план:
- Мощность: 1000 шт/неделя → максимальный объём выпуска: 12 000 за 3 месяца.
- Прогноз спроса превышает мощности → необходимо определить приоритетные каналы.
- Сырьё: срок поставки 6 недель, заказ необходимо разместить заранее с учётом Safety Stock.
2. Влияние на запасы:
- Возможна каннибализация продаж старых SKU → корректировать план спроса на старую линейку.
- Планировать уменьшение закупок старого SKU, активировать утилизацию.
3. Финансовая модель:
- Более высокая цена → выручка может компенсировать ограниченную маржу.
- Низкая маржинальность требует точного позиционирования и ограничения издержек.
4. Отчёт в S&OP:
- Риски: ограничение мощностей, поставки сырья, конфликт в ассортименте.
- Решения: перераспределение между SKU, увеличение сменности или аутсорс.
Кейс 2: Падение спроса в регионе
1. Перераспределение и DRP:
- Провести DRP-перерасчет: отменить часть перемещений на Восток, усилить Юг/Центр.
- Планировать перемещение остатков с Востока на другие склады, где есть дефицит.
2. DOH:
- DOH на Востоке резко возрастает → возрастает риск неликвидов.
- Перераспределение снижает DOH до нормы (target ~25–30 дней).
3. MRP и производство:
- Пересчитать MRP с учётом нового спроса: отменить/перенести заказы.
- Снизить загрузку производства на SKU с падением.
4. Отчёт в S&OP:
- Выявлены избыточные запасы.
- Предложены корректировки в логистике и закупках.
- Оптимизация DOH по регионам, выравнивание сервиса.
Кейс 3: Рост цен на сырьё и логистику
1. Новая COGS:
- Прямые затраты выросли на 15%, логистика — на 10%.
- Маржа на ключевых SKU снижается с 24% до 15%.
2. Сценарии: а) Повышение цены:
- Риски потери доли рынка, особенно по чувствительным клиентам.
- Удержание маржи на уровне 20%. б) Сохранение цены:
- Маржа падает до 10%–12%, возможен убыток по SKU.
- При высоком объёме → критично.
3. P&L:
- Сценарий с сохранением цен даёт общий спад прибыли на 7%.
- Оптимальный сценарий: частичное повышение цен + снижение промо.
4. Отчёт S&OP:
- Предложено пересмотр условий по ряду клиентов.
- Финансово обосновано повышение цены.
- Оптимизация ассортимента с низкой маржой.
Кейс 4: Снижение уровня сервиса при стабильных запасах
1. Причины:
- Запасы распределены неравномерно между складами.
- DRP не учитывает пиковые недели — перемещения отстают по времени.
2. DRP и Target Stock:
- Обновить параметры перемещений (частота, MOQ).
- Ввести динамический Target Stock для пиковой нагрузки.
3. DOH и сервис:
- DOH в целом остаётся высоким (>45 дней), но в точках дефицита — <5 дней.
- После перераспределения уровень сервиса вырастает с 87% до 96%.
4. S&OP-решения:
- Внедрение weekly DRP вместо fortnightly.
- Добавление буферов для fast-movers.
Кейс 5: Несогласованность между продажами и производством
1. Корректировка плана производства:
- Ввести внеочередной запуск по акционному SKU.
- Отложить производство SKU с низким приоритетом.
2. DRP и поставки:
- Перепланировать DRP под новую структуру производства.
- Срочные поставки в сети — частично через прямую логистику.
3. Финансовые потери:
- Потерянная выручка за 1 неделю акции: ~4 млн руб.
- Доп. издержки на логистику: +300 тыс. руб.
4. Улучшение согласования:
- Утверждение промо-плана через IBP-воркфлоу.
- Привязка маркетинговых акций к подтверждённой мощности.
Cовременная платформа «Оптимакрос» для интегрированного бизнес-планирования (IBP), объединяет стратегическое, финансовое и операционное планирование в едином цифровом пространстве. Система позволяет компаниям строить сквозные планы по спросу, производству, запасам, перемещениям и финансам, согласовывать их на уровне S&OP и принимать обоснованные управленческие решения на основе единой версии данных.
Продукт Эксперт-BI
Продукт Эксперт-BI, запросить доступ к демо-стенду on-line
